第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（8）

    如：上个月经销商在商超渠道销售8万元，批发渠道销售122万元，零售店渠道销售10万元，共销售140万元。本月商超渠道销售36万元，批发渠道销售130万元，零售店渠道销售18万元。经销商各渠道平均毛利水平为：商超15%、批发15%、零售店5%。

    本月毛利增长量为：（36×15%+130×15%+18×5%）－（8×15%+122×15%+10×5%）=428万元。

    （5）库存及运输

    样板模式帮助经销商在库房及运输管理方面取得了哪些进步。执行前库房如何混乱，执行后建立了哪些简单可行的库存规划管理手段。执行前经销商的车辆一天可以跑多少家、送多少货、耗多少油、空跑率（客户不要货）多少，执行后经销商的车辆日运输量上升多少，耗油量、空跑率下降多少……

    说明：按照以上几个方向去总结样板市场，让经销商知道样板模式可以带来如下好处。

    ☆帮他们提高人员效率，增加人均控制点数，让他们的人员工资更有回报，还能帮他们节省运费、提高运输效率。

    ☆帮经销商建立客户资料，建立简单可行的库房管理方法。

    ☆增加销售额，尤其是增加高毛利渠道的销售额带来实实在在的利润。

    想钓鱼先得问问鱼爱吃什么，经销商知道样板模式能给自己带来诸多好处，才会争先恐后报名，要求成为首批推广对象。

    6.让经销商对如何推广这套样板模式更有信心

    经销商对样板市场完全认可之后还是会有顾虑：“我有没有能力把这个样板模式贯彻下去？能不能做到样板市场那样好？”这时候厂家就要扮演专业顾问和吹鼓手的角色。

    第一，厂家要对全体经销商进行样板模式运作的培训，不但教会经销商样板模式是什么样的，怎么去操作，还要有预防针——样板模式的启动期可能会遇到哪些问题，各个问题如何解决（这些问题和解决方法可在建立样板市场的过程中切实总结），防止部分经销商在推广过程中遇到困难马上退缩。

    第二，样板市场推广不能一次性全面展开，要分批进行，先选择市场难度小、经销商配合的区域进行复制。取得每一步成功都要在内刊、经销商大会上广泛宣传，不断激励员工和经销商士气，营造“样板模式必胜”的态势。

    第三，在样板模式策划、选择、建立过程中，厂家要有一个专职的推广小组，小组成员对这套模式充分熟悉，后期样板模式推广复制过程中，就可担任项目指导的角色，检查各地市场执行情况，纠正各地业务人员和经销商对样板模式的执行理解偏差。

    第五节经销商的第四层需求：经营管理能力的提升

    一、厂家对经销商“模式植入”的可行性

    厂家能给经销商提供的价值：首先是诚信服务形象；其次是产品质量好，企业有优势，价格稳定，销量稳定，让经销商放心经营不会赔钱；再次是不断有新的利润增长点。

    但是因为竞争激烈，因为通路扁平化的大趋势，经销商的单位利润总是越来越低，而且总有利润更高、条款更宽松的小厂家在向经销商招手，所以不管大企业还是小企业，纯粹从利润上做文章，留不住经销商。要想真正控制经销商稳定通路队伍，利润一定是第一要素，但不是唯一，一定要在金钱以外的方向上下手。

    经销商作为商人，最关心三件事：会不会亏钱？会不会赚更多钱？可不可以让我借力带动我的整体发展？

    中国多数老经销商的生态描述

    对很多老经销商、大经销商来讲，他们现在真的不缺钱，短期卖货提高销量也不成问题。他们最头疼的一定是管理问题：新员工招不来、留不住、管不好；员工没有积极性、偷懒、磨洋工；库房里总是丢货；送货总是出差错；盘点总是长短账；应收账款追收总是出纰漏……虽然目前业绩和利润尚可，但是经销商老板总觉得太累、太不踏实。他们每天都看到自己的团队犯低级错误，每天都得救火收拾烂摊子，每天都在骂人生气，每天都疲于奔命。虽然经销商现在已经很有钱，但是生活质量太低。虽然现在生意不错，但是老板总觉得这样混下去会出大问题。想让儿女接班，儿女竟然看不上这份差事，再说现在完全交给他们也不放心。想改革吧，年龄大了，脑力、精力、体力都有点透支。天天卖货，交往圈子有限，也不知该学什么知识。职业经理请了几个，结果看得上的留不住，留得住的看不上。听课听了一大堆，专家们说的都有道理，听着每句话都对，但是似乎每句话都没用，解决不了现在的问题……

    作为厂家，市场支持产品退换等服务肯定是有限的（要提高成本）。厂家能提供的利润更是有限的。而且同质化竞争大背景之下，产品、价格、政策都很容易被人模仿。能否在对经销商进行“商业模式植入”、“提升经销商整体经营竞争力”方面体现更多价值，是经销商管理过程最有可能创新、最有可能突破、最有可能实现差异化的项目。

    厂家想“控制”经销商，无非从以下几个方面：

    第一，控制经销商的资金——让经销商交保证金、出政策吸纳经销商资金、加大经销商库存、让经销商没有闲钱去做别的事情。

    第二，控制经销商的利润——对经销商执行统一出货价、利润后返。

    第三，控制经销商的网络——掌握经销商客户资料、帮经销商终端协销、帮经销商管理终端大客户。</p>

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