第二章 新经销商的选择（25）

    例：确定本公司果汁要在县城零销店、批发市场及外埠15个乡镇批发零销店进行销售。

    第一，走访市区零销店，询问“您店里的饮料是谁给送的货”、“这个城市里哪几个批发商在给零销店配送饮料和其他小商品”——得出在县城零销店渠道供货明星客户名单。

    第二，同理，得出县城批发渠道和乡镇零售点供货明星客户名单。

    第三，锁定三份名单中重叠的部分。

    第四，这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户——经销商候选人。

    第五，对经销商候选人中的客户一个一个进行深度访谈来确定经销商，这样做好不好？不好。你想想，你找了四个人访谈。最后确定一个经销商，另外三个会不会不爽？所以要进一步缩小候选范围，降低失望率——可以向其他厂家业务人员、其他批发商询问打听这几个“经销商候选人”的口碑——是否有过与其他厂家的账款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名，排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人。

    第六，运用经销商评估表和经销商选择的六大标准24个动作，对经销商候选人采取逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商。

    3.做好充分的谈判准备

    通过前三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与准经销商进行谈判的充分准备。

    首先，业务人员锁定准经销商后，对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和记录，这样，谈判时就会心中有数。

    其次，对“知己知彼知环境”和“确定准经销商候选人”过程中收集的资料进行整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点：

    ☆本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么，这个品项相对竞品有什么优势；

    ☆在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少，为什么这样设计，有什么好处；

    ☆上市头两个月共做几次大型促销，具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段将会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润；

    ☆需要经销商提供什么配合；

    ☆公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策（如经销权，退换货承诺等）；

    ☆如果有条件，要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、店名、联系方式等；

    ☆准备好向经销商展示公司促销／政策支持的实物例证（如，经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等）；

    最后，就自己设计新市场开发计划与上级沟通，取得上级支持。

    业务代表要想在客户面前树立威信，千万不要轻易做“超出自己职权范围之外的许诺”。如果公司不批准，就会让经销商反感。

    新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。

    好了，现在经销商候选人已经选出来了，接下来就是“把生米做成熟饭”，这一步很关键，尽管这一步不好走。</p>

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