第二章 新经销商的选择（23）

    （1）知己

    动作：

    到了陌生城市，下了车先兜一圈，看看自己的产品市场上有没有自然销售（是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售），表现怎么样？具体关注以下几个指标。

    ①通路：谁在从外地自提本公司产品进行销售？

    这个客户主动经营我公司产品，说明对本公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润。他也许就是未来的经销商候选人。

    你去找他，告诉他你是这个产品的厂家业务代表，问问他这个产品卖得怎么样，哪个渠道的客户对这个产品比较感兴趣，这一段时间销售遇到什么阻力，跟竞品相比优劣势在哪里……

    他有没有话讲？有，一定有。首先，他看到正在做的产品厂家来人了，一定会热情接待，与你好好谈一谈；其次，他对这个产品在本市场上的优劣势、价格应该怎么改、包装有什么问题、功能有什么问题等，一定有一肚子话要讲。

    他的话有没有价值？有，毕竟他已经卖了一段时间了。他讲的是实际体验，跟他一番话谈完，下一步我们主打哪个品种、做什么促销、定什么价格等思路也就出来了。

    ②产品：本品的哪些品项在当地自然销售？哪个品项卖得最好？哪个最差？

    自然流通进入该市场的品项，说明该市场对这个品项有需求，其中最好销的品项也许是下一步攻打该市场的先头部队。至于最难销的品项就要考量一下要不要淘汰。

    ③价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？

    一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一级批发商利润较高，二级批发、零销店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，至少讨好一个渠道（一般是针对二级批发商），让该渠道利润有明显改善，主推我们的产品，带动销量。

    （2）知彼

    动作：

    在市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本品相近），同样是了解产品、通路、价格三件事。

    ①产品：竞品在哪个渠道销售？卖得最好和最差的产品品项是什么？

    竞品已经在当地销售了一段时间。它的市场表现可作为我们的“指路明灯”，研究它的什么品项卖得好、什么品项卖得差、目前它在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白等。这些都对下一步制定我们的产品／渠道策略极有参考意义。

    例：竞品500mlpet橙汁、355ml纸包装苹果汁卖得极好，而其各种包装葡萄汁则几乎都卖不动；目前竞品主要在便利店进行销售，在学校渠道几乎没有铺货。

    竞品500mlpet橙汁和355ml纸包装苹果汁能卖火，说明当地市场能接纳类似的产品。竞品葡萄汁一点也走不动，似乎在暗示着葡萄汁在当地接受度不高。对比竞品，我公司500mlpet橙汁在包装、价格等多方面均无优势，但我公司355ml纸包装苹果汁是照相版包装，外观光泽超过竞品，而且价格比竞品低，有一定优势。

    结论：以我公司355ml纸包装苹果汁为新市场开发的首选品项迅速铺货，抢竞品的网络。500mlpet橙汁做后续跟进的第二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道。针对大学生的消费特点推出促销活动：5个空袋换1张露天电影票，在最短的时间内建立区格市场壁垒。

    ②价格：竞品各阶通路的价格和利润。</p>

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