第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（12）

    笔者给某国际知名食品企业培训，该厂家在东莞采用联销体模式。东莞经销商（也就是东莞联销公司董事长）高兴地说：“魏老师，这种模式我们很欢迎，我们经销商弱就弱在管理，联销体模式用厂家国际企业的管理培训体系管理经销商的团队，我们立刻‘跟国际接轨’，相当于‘二次投胎’，哪怕三年之后和他们分手我们都不吃亏，我最后落了一个好队伍！”

    “大客户代理模式”、“厂家精耕市场模式”、“通路结盟模式”、“联销体模式”四种模式哪个更好？

    在培训课堂上提出这个问题时，大家都倾向于“联销体模式”，认为它更具优越性。

    2.四种厂商合作模式各有利弊

    “大客户代理模式”好处在于厂家运作成本低，但是坏处不言而喻。这种模式是过去式了，粗放的市场管理模式已经越来越没有生存空间。除非你的产品具备不可替代性，比如茅台或者伟哥。

    “厂家精耕市场模式”看起来很美，但市场成本非常高。厂家要组建并管理庞大的销售队伍，还要有成熟的品牌、丰富的产品线、稳定的销量来消化高昂的人员费用成本，或者厂家要有底气承担“战略性亏损”。

    “通路结盟模式”、“联销体模式”当然很好，但前提是针对老经销商，而且这些老经销商跟厂家已经有过很多合作，同时赚到很多利润。他们对厂家的市场前景和管理能力有充分的信心，才会把自己的队伍交给厂家管理，才有可能投资成立联销体。同时厂家必须在经销商的团队管理、物流储运、财务管理等方面沉淀出一套兼容性很强的管理体系（厂家的先进模式照搬给经销商肯定不适用）。更难的是厂家派到经销商那里的销售干部必须是个多面手，因为他要管理的是经销商“相对低素质的团队”（可能有些员工最高学历是驾照），还要面对复杂的经销商内部人事关系，面对经销商和厂家的双重领导，面对厂家要市场与经销商要利润、厂家要发展与经销商要安全稳定、厂家要先做市场后赚钱与经销商要为了赚钱做市场等矛盾。这样的高手干部，招聘不来、难培养、容易跳槽，几乎是可遇不可求！

    四种模式各有利弊，企业选择哪一种模式，要看自己的品牌力、销售团队、财务状况、经销商情况是否符合条件。

    但是，有一个趋势是固定的，不管未来这四种模式哪一种在营销行业成为主流，请问做终端的人（可能是厂家的团队、也可能是经销商的团队）会越来越多还是越来越少？答案是固定的：“市场竞争要求我们在离消费者最近的地方为消费者服务”，“你离消费者越近，就离竞争越远”，不管人员工资是谁发，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。

    二、厂商关系第一重：经销商是厂家细化市场的入场券

    1.为什么说经销商只能是一张“入场券”

    如前文所言，做终端的人一定越来越多，市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和专业化。

    小型化：经销商的代理区域会越来越小，珠三角、长三角发达城市经销商已经开到了乡镇级，只有经销商区域小的时候才能真正做到精耕细作维护市场。

    专业化：厂家会在一个区域开几个渠道经销商——专门做餐饮的经销商，专门做超市的经销商，专门做流通的经销商，专门做团购的经销商……</p>

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