第一章 为什么要快乐成交（1）

    导购的忧虑

    顾客买的是“感觉”

    快乐成交高于一切

    导购的忧虑

    现代社会发展越来越快，人们对物质生活的要求越来越高，由此带来的生活和工作压力也越来越大，尤其像导购这样的职业，业绩决定一切，有没有业绩以及业绩的高低决定着你能过一种什么样的生活。因此，导购之间的生活质量会有很大的差距，金牌导购可以有豪宅豪车，而普通导购只能勉强维持生计甚至是入不敷出。很多人会说，金牌导购之所以成功是因为他们的提成高、社交广、产品品牌好。其实这些都不是真正的理由，真正的理由只有一个，那就是金牌导购都在享受销售的过程，都在快乐成交，而普通导购却一直处于情绪低落的混沌状态。

    普通导购虽然每天也有成交，但是他们并不快乐，面对顾客的拒绝，面对业绩的持续低迷，他们变得越来越不自信，越来越厌恶自己的工作。长此以往，还会看不起自己的工作，甚至导致销售生涯终止。

    导购通常有以下三方面忧虑：

    工作没保障

    很多导购觉得销售是一份没有保障的工作，底薪低，有规定的任务量，如果业绩不好，还会扣工资；每天要与不同类型的顾客打交道，遇到难缠的顾客不仅受气还不能成交；买卖有旺季与淡季之分，旺季太忙，乏术，淡季太闲，任务完不成，生活没保障。正因如此，很多导购在踏上销售之路没几个月就放弃了，抑或是当一天和尚撞一天钟，对成交不抱希望，整天想着跳槽。

    其实销售是世界上最有保障的工作，正是因为收入不稳定，才会有高收入。拿固定工资的员工无论有多忙，无论有多热爱自己的工作，除非升职，否则他的工资很难增加。而导购却不同，你的付出与努力往往能直接体现在工资上，你接待的顾客多，你成交的几率就大，你的收入就高。

    一分耕耘，一分收获。你热爱工作，在工作中充满，顾客就会被你的所感染，当然会选择成交，你的业绩提升了、收入增加了，你的生活也就有了保障。所以我想说：销售更容易激发你的主观能动性，你的工作业绩也会因为你的态度和技巧而改变，销售是世界上最有保障的工作。

    案 例

    1930年3月27日，对原一平来说是个不平凡的日子。这一天是原一平到明治保险公司应聘的日子，也正是这一天成就了一位销售大师。

    面试官瞟了一眼面前这个身高只有145厘米、体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”

    原一平结结巴巴地问：“何……以见得？”

    主考官轻蔑地说：“推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”

    原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”

    “每人每月1万日元。”

    原一平不服输的劲儿上来了：“既然这样，我也能做到每月1万日元。”

    主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑，不过后来还是收原一平当了一名见习生，却不给他提供办公桌。虽然原一平夸下海口说自己也能每月完成1万日元的销售额，但在最初的7个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他省吃俭用，上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。

    然而，这一切都没有使原一平退却，他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。终于有一位绅士被他的热情所感染，跟他签下了保单，这是原一平生命中的第一张保单。从此，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在９个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。</p>

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