第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（5）

    那么，我们需要掌握哪些提问技巧呢？

    1. 选择合适的提问方式

    根据所提问题的角度，我们可以把问题分为两类：开放式问题和封闭式问题。

    (1)开放式问题

    开放式问题是指为了引导客户更好地进行自由陈述而提出的问题。在和客户沟通时，我们应以开放式的问题为主，让客户能够自由发挥，把更多有效的信息传递给我们。开放式问题的典型用词主要包括“怎么、怎样、哪里、谈谈、为什么”等。例如，我们可以这么问：“您对智能电网建设这件事情怎么看？”

    (2)封闭式问题

    封闭式问题是指为了引导谈话的主题方向，缩小谈话的范围，销售人员将客户的回答限定在一定范围之内的提问方式。封闭式问题的经典用词主要包括“是吗、对吗、是不是、会不会、多长时间”等。如果我们希望缩小与客户的谈话范围或者对某些事实进行进一步确认，就需要用封闭式问题进行提问。例如，我们可以这么问：“在本次设备招标中，您认为可靠性是主要的考察项目，是吗？”

    2. 通过提问，判断客户的资格

    根据自己的销售目标，我们可以向客户提一些特定的问题，然后通过客户的回答来确定他究竟是不是我们的目标客户。例如，我们可以提这样的问题：“在这个项目里，你们是不是有单独采购高压继电保护设备的计划呢？”

    3. 通过提问，了解客户对产品或服务的需求

    根据客户的需求意向，我们可以用封闭式问题来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获取客户需求方面的信息。例如，我们可以这么问：“设备的可靠性和易维护性，对您来讲，哪一点最重要？”

    4. 通过提问，了解客户方的决策组织

    在和客户沟通时，我们可以用礼貌而委婉的口气来确定客户方的决策人及决策组织的构架。例如，我们最好不要问“是您负责这个项目吗”，而要问“是您这个部门负责这个项目吗？除了您之外还有谁参与这个项目的决策？”这种提问的方式非常有礼貌，不会引起客户的不快或反感。

    5. 通过提问，了解客户预算

    为了更全面地了解客户的需求，很多情况下，我们还需要了解客户的预算，以便向客户推荐价格合适的产品。

    6. 通过提问，了解竞争对手

    俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在项目销售过程中，对竞争对手的了解与分析和对客户的了解与分析同等重要。所以，我们在和客户沟通的时候，一定要侧面地了解竞争对手的一些信息。例如，我们可以这么问：“您原来使用的设备是哪个厂商的？运行状况怎么样？”

    ?

    探究?思考

    1.我是否已经了解了客户采购组织的组织构架、成员立场、成员角色和成员性格？

    2.我有教练吗？他真的是自己的教练吗？我是否已经很好地保护教练了呢？

    3.我是否把握住了客户决策过程中的六种项目关键信息？

    4.客户的组织需求和个人需求分别是什么？

    5.客户的需求是显性的还是隐性的？需求的背后是否还隐藏着更大的商机？

    6.在和客户面谈中，我是否善于倾听、提问和赞美？</p>

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