第三章 一线千金，电话里出线索（3）

    8. 倾听电话背景音

    在通话过程中，我们要注意倾听客户电话里的背景音，如手机铃声、门铃声、别人的说话声等。若听到这些声音，我们应询问客户是否需要先挂断电话，过会儿再打给他。这会让客户觉得我们很尊重他，会增加客户对我们的好感度。

    9. 提高提问和倾听的能力

    通过合适的提问，我们可以引导谈话继续深入，获得我们想要的信息；通过提高自身的倾听能力，我们可以准确理解客户的意图，包括话外音，以便灵活应对。

    10.  跨越“电话过滤”

    当今社会，工作节奏越来越快，许多客户都不愿意把时间浪费在与无谓的人的沟通上。因此，我们经常会碰到电话打到总台或者被同科室的人截住，而无法与自己真正想找的人通话的现象。要想成为一名优秀的销售人员，我们就必须跨越“电话过滤”，将电话打到决策者那里去。

    11.  有信心和恒心

    最后一点，也是最重要的，我们一定要有信心和恒心，坚持下去，想方设法找到那个能够给我们提供信息或者可以预约见面的人。我们一定要时刻提醒自己：没有一事无成的人，只有半途而废的人。

    四、熟悉电话预约的一般流程

    我们主动给陌生客户打电话，目的是介绍我们的产品或服务，了解项目的进展情况或得到见面的机会。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的，把握住这20秒，我们就有可能获得更多的时间进行深谈，甚至获得面谈的机会。然而，大多数时候，对话刚刚开了一个头，就被客户或礼貌或粗鲁地拒绝了。

    那么，我们遵循怎样的电话预约流程，才能获得更多的面谈机会呢？

    1. 自我介绍

    热情、友善的问候和自信、简洁的自我介绍，是说好开场白的两个重要因素。

    2. 相关的人或物的说明

    对与客户相关的人或物作一个简明扼要的说明，等于建立起一座与客户沟通的桥梁。如果我们开门见山地进入通话主题，会显得很唐突，不利于建立融洽的客户关系。所以，在开场白中，我们最好对与客户相关的人或物进行一下说明。比如，我们可以这么说：“设计院的王工让我和您联系。”

    3. 点明打电话的目的

    在接下来的通话中，我们要点明打电话的目的，特别是要突出产品对客户的好处，让客户真切地感受到自己能够获得价值和利益。

    情景模拟

    销售员：您好，王部长，我是巨龙公司的销售经理李军。我们是做高压继电保护设备的专业公司，我想向您了解一下火电项目电气设备采购方面的事情。请问，您现在说话方便吗？（介绍自己—简要介绍公司—介绍来意）

    客户：嗯，现在可以。巨龙公司我听说过，我原来在大唐电厂的时候用的就是你们厂的设备。

    销售员：是吗？那真是太巧了。我们巨龙是行业内的第一品牌，很多企业的项目用的都是我们的产品。我听说，您这个项目对产品的可靠性要求非常高，而我们公司的产品可靠性与其他品牌相比是最高的。我觉得在这个项目上，我们一定会有合作的机会。所以，我才冒昧地打搅您，还请您见谅。您看看什么时候有空，我好专程过去拜访您。(介绍

    产品特点，凸显客户利益)

    客户：我没有什么特别的安排，你过来时，最好提前给我打个电话约一下时间。

    销售员：好的，我准备下周过去。您是周一有时间呢，还是周二有时间？（“两分法”）

    客户：你周二过来吧，我周一要开会，不一定有时间。

    销售员：好的，王部长，那我就周二上午10点左右过去找您。您方便留一下手机号吗？

    客户：可以，你记一下……

    销售经理李军把握住了客户对产品的可靠性要求非常高这个信息，然后通过凸显公司产品的可靠性和品牌性，让客户感受到了自己能够获得的价值和利益，赢得了客户的好感和信赖。最后，李军又用“两分法”，获得了面谈的机会。

    4. 确认对方是否方便接听电话

    我们可能要花5～10分钟的时间跟客户进行交流，这时我们就需要询问对方现在是否方便接听电话。特别是，当我们觉得电话可能要占用客户较多的时间，而客户又是一个时间观念非常强的人时，征询客户的意见就显得非常有必要了。

    5. 了解客户现状

    接下来，我们就需要了解客户采购决策方面的关键性问题了。以下几个问题是我们经常会问到的：

    电话中经常问的几个问题

    ?项目进程问题。

    例如，我们可以这么问：“您这个项目大概什么时间招标？”

    ?项目定位问题。

    例如，我们可以这么问：“您考虑进口品牌还是国产品牌？”

    ?采购规则问题。

    例如，我们可以这么问：“您这个项目是总承包采购还是招标采购？”

    ?产品倾向问题。

    例如，我们可以这么问：“您原来用过什么品牌的产品？感觉怎么样？”

    6. 预约拜访客户并获得详细联系方式

    我们如果希望通过电话获得一次预约见面的机会，就需要在电话结束时与客户确定见面的具体时间和地点。同时，在电话拜访结束之前，我们应获得客户的详细联系方式，这包括地址、电话号码、邮政编码、手机号码等，以方便我们为客户邮寄资料，为后续沟通和当面拜访奠定基础。

    7. 后续跟进

    仅仅通过电话沟通，我们并不能完全了解客户的需求，而贸然地去拜访客户又可能徒劳无功。这时，我们可以选择继续跟进的方法，如给客户寄一份资料或一些小礼品、通过即时聊天工具与客户进行深入沟通、给客户发一封邮件等。通过这些后续的跟进活动，我们能够与客户进行更深入的接触，从而能够在拜访客户前准确把握其需求。</p>

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