第六章 如何提升企业竞争力（4）

    这使得宝洁相当不满，因此，已经积累能量长达两年的宝洁也开始发力了，最具杀伤力的武器当然还是价格战：宝洁旗下的汰渍洗衣粉一下子从6元多降到35元。热卖的浪潮从广州开始向全国大范围地蔓延。

    联合利华和宝洁能够迅速占领市场，说明它们都抓住了发起价格战的最佳时机。

    值得注意的是，考察任何一种产品所具备的市场潜力，都要与消费者的收入状况进行联系。有一些产品虽然是新型产品，普及率也非常低，但如果消费者的收入无法承担这项消费，市场潜力还是开发不出来的。

    当然，价格战并不是每一家企业都能采取的策略，总经理希望企业在价格战中取胜，首先自己的企业要满足这样几个条件：

    第一，成本领先。成本是价格的基础，成本优势是企业追求的目标，也是参与竞争的核心要素。企业的成本要低于同行业中竞争对手的成本，如此才能具有成本领先优势，才能保证市场占有率的快速提高，从而弥补因降价带来的损失，并在价格战中获得更多利润。

    第二，质量要过硬。过硬的产品品质与服务质量是打赢价格战的关键因素。企业提供业内较高水准的产品，并且得到了目标顾客的完全认同或勾起目标顾客对产品的重视。这时，发动价格战才不会让消费者产生质次价低的印象。

    第三，能适时推出新产品或服务。在价格战的同时，企业要适时推出新产品或服务，如此能节省新产品的宣传推广费用，也能吸引更多的非价格导向的顾客，从而削减因降价带来的利润损失。

    第四，有一定的生产规模。如果企业的生产规模占据整个行业的10%，那么，它采取的价格战策略能给整个行业带来震撼性的影响。

    第五，多元化经营。企业发动价格战时，应加快产品的更新换代，迅速使产品多样化。若只推出一种产品参与价格战，容易导致企业的亏损。若运用多种产品组合的策略，把不同产品的档次拉开，在竞争中便会具有相对优势。在产品同质化的时代仍然有可能战胜对手，赢得最后胜利。

    只有具备以上这些条件的企业，才可以主动发起价格战，并在价格战中获利，对于不具备这些条件的企业来说，应当尽量避免价格战的发生，尤其是不能主动发起价格战，否则只会得不偿失。

    按照价格战的市场战略定位，可以把价格战分为三种类型，根据不同的类型可以采取不同的手段来进行价格战的筹划，从而在价格战中取胜。

    1.进攻型

    采取进攻型的价格战能够以最快的速度占领市场，尽可能地抢占竞争对手的市场份额。特点是狠、准、稳，打击面比较大，一般比较主动。进攻型价格战主要应用于战略区域市场，采用的幅度以及规模都要充分地结合当地市场的实际情况。

    一般来说，进攻型价格战是行业内的某个企业主动采取的一种市场攻击行为，这种价格战通常都是以策略性产品作为先锋军，战略型产品随着及时跟进，甚至有的企业在实现了市场的规模覆盖之后，还会实行捆绑式销售或者限量发货，从而实现企业的战略发展目标。

    进攻型价格战从企业的角度而言，一般是以公司的整体战略为出发点的。比如，为了迎合整个行业竞争的需要，或者是企业自身为了实现快速而有效的增长，使企业实现一定的规模效应，从而更好地参与到市场竞争中的需要，都可以采用这样的战术。</p>

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