第三章 如何构建成功的商业模式（6）

    除了是著名笑星、央视春晚的“小品王”，赵本山还有另外一个身份——总经理。在经营企业的过程中，赵本山找准了市场切入点，可谓“名利双收”。

    赵本山的才能并不仅仅表现在演艺方面，在商场上，他也有着过人的天赋。2005年，美国《福布斯》杂志统计，赵本山年收入为1 300万元人民币。然而，一代小品王的财富聚集却并不都来自于小品，更多的是从小品之外得来的。早在1993年的时候，赵本山就率先成立了本山艺术开发总公司，自己担任总经理。虽然名义上是艺术开发公司，实际为他盈利的却是煤炭和运输。这也为他积累了原始财富。赵本山作为企业家的精明之处无人能及，他善于建立并维护良好的人际关系，也能充分利用好这些关系。

    赵本山利用一年又一年的春晚，把铁岭这个所谓的“大城市”成功地推向了全国，在全国获得了很大的知名度，这也有效地促进了东北二人转的快速发展，而他本人，俨然已经是沈阳的一张活名片。这是赵本山的一种营销手段，也是他的聪明之处。后来，当他决定把自己的经营重点放在自己所熟悉的二人转市场的时候，这些资源果然得到了充分的利用。在长春、天津、哈尔滨等地的连锁开场使得赵本山成为中国二人转市场上的领军人物，而二人转也给赵本山带来了每年不少于3 000万元的净利润。

    只有相当于小学文化水平的赵本山甚至还当上了辽宁大学艺术学院的院长，并且投入8 000万元巨资，开办了本山影视基地，与此同时，这个影视基地也成了本山艺术学院的表演教学基地。有业内人士透露，这块地目前市值将近7亿。赵本山的名人办校战略运营到目前为止，还是十分成功的范例，不仅培养了许许多多从事影视表演的学生，而且也为他增加了一个重要的经济增长项目。

    对于自己的成功，赵本山这样说过：“我只是按照与市场比较吻合的方式往前走，但我每走一步都是成功的，在我做的事情中从来就没有过赔钱的时候。”不过，事实其实没有这么乐观。因为没有看准市场，赵本山也吃了一些苦头——投资足球，是他唯一一次失败的投资。

    真是“成也市场，败也市场”，如果没有找到准确的切入点，就无法有的放矢地开展工作，更不能发挥自己的优势，那么，成功的商业模式也就无从谈起了。

    3.构建业务系统

    打造商业模式的第三步是业务系统的构建，也就是确定企业的经营范围。身为总经理，可以先问自己这样几个问题：企业要经营哪些？希望这些经营达到怎样的效果？打算主攻哪些业务？将哪些业务进行分包、外购或者和其他的公司协作生产经营？

    只有对这些问题作出了明确的回答，才能对企业的业务范围以及轻重缓急有清晰的认识，从而构建适合企业的业务系统。

    20世纪早期，可口可乐公司习惯采用的经营方式是授予一些地方性的企业装瓶以及销售的独家经营权，并且按照固定的价格向它们出售浓缩液。通过这样的途径，可口可乐逐渐建立起了遍布全国的装瓶商网络。

    然而，到了20世纪70年代，可口可乐却发现自己在市场份额方面的领先地位竟然出现了下滑的趋势。经过研究发现，在可乐市场上，能够带来高利润的渠道主要分布于饭店、食品店、机场、娱乐场所以及自动售货机。然而，由于可口可乐的特许装瓶商都是独立运作的，不同的公司，成本结构和利润水平也都会有所差异，因此难以达成统一的价值。可口可乐意识到，如果不能与装瓶商建立有效的战略关系，就不可能把精力集中于饭店和自动售货机领域，可口可乐和装瓶商之间的关系必须进行适时的改变，装瓶商首先应该是可口可乐的目标客户。</p>

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