第三章 如何构建成功的商业模式（1）

    你将在本章学到:

    ?成功商业模式的三个要素

    ?打造成功商业模式的六个步骤

    ?商业模式创新“五部曲”

    关键词：商业模式创新路径

    一、怎样的商业模式能成功

    “现代管理学之父”彼得?德鲁克曾说：“当今企业之间的竞争是商业模式和商业模式的竞争！”如今，许多创业者和企业管理者经常把“商业模式”挂在嘴边。那么，什么是商业模式？美国著名投资商罗伯森曾经有过一种阐释：所谓的商业模式，就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一。这增加的一毛钱，就是你的商业模式给你带来的增值。

    简单地说，商业模式就是你的企业通过什么样的方式或者途径来赚钱。网络公司通过获得更高的点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；食品公司通过销售食品来赚钱；运输公司通过运输物品来赚钱；超市通过购物平台以及仓储来赚钱；等等，这都是商业模式的范畴。有利润可图的地方，就有商业模式的存在。

    因此，每个总经理都会关注这样一个问题：究竟怎样的商业模式能够获得成功呢？

    在哈佛大学教授约翰逊、克里斯坦森和sap公司的ceo孔翰宁共同撰写的《商业模式创新白皮书》中，把成功商业模式的三个要素概括为（见图3-1）：

    图3-1成功商业模式三要素

    客户价值主张：即在一个既定价格的基础上，企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。

    资源和生产过程：即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。

    盈利公式：即企业用以为股东实现经济价值的过程。

    长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式应具有以下三个特征。

    特征一：能够为企业提供独特的价值。

    有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种产品和服务的组合能够为客户提供附加价值，或者使客户在同样的价格下获得更大的利益，以更低的价格获得同样的利益。

    特征二：难以被模仿。成功的商业模式是难以复制的。企业通过树立自己的独特个性，如对客户的全心服务、与众不同的执行能力等，来提高自己所处行业的门槛，由此可以保证利润来源不受到侵犯。

    特征三：量入为出，收支平衡。

    一家企业必须要做到量入为出、收支平衡——这几乎是每家企业的总经理都知道的道理。这个看似不言而喻的道理，想要日复一日、年复一年地做到，却并不容易。对于很多企业的总经理而言，都存在着这样的疑问：自己的钱是从哪里赚来的，客户为什么会选择自己企业的产品和服务。

    商业模式的成功，使许多伟大的企业涌现了出来。20世纪最为成功的商业模式，莫过于沃尔玛和微软。从这两家企业的商业模式中，我们也能够找到优秀商业模式之所以能够成功的一丝脉络，总体而言，成功的商业模式必须符合以下原则。

    （1）实现客户价值最大化

    对于企业而言，客户是提升市场竞争力以及保证收入持续增长的源泉，因此，了解客户需求，保证客户满意度，实现客户价值最大化已经成为决定企业生存的关键。在这一方面，海底捞的“变态式服务”就是一个明证。

    到海底捞吃火锅，品的不是味道，而是服务。凭借着其热情的服务，海底捞征服了越来越多的消费者。每当到了用餐的高峰期，几乎每家海底捞都会出现一样的情形：等待区里挤满了顾客，等待的几乎和正在就餐的人数差不多。</p>

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