第十四章 c公司电子学习产品招商策划全案（1）

    此招商方案在营销上没有突出以往常用的模式，即利用教育系统资源进行团购，而是重点宣传产品的背景：学校升学率创奇迹，多位国家领导人题词。以暗示经销商，此产品会因自身的一流实力而吸引目标消费者自愿购买。

    一、营销策略[2]

    1产品策略

    不需背书的权威产品：（此学习产品获奖情况）。

    媒体认证的唯一产品：政府直属新闻机构亲自监制，全国各地多名教育专家、学者、机构团体论证，多名高考状元联名推荐，目前没有任何同类产品能够做到这一点。

    教育界认证的重量级产品：分享××中学近30年来的教育精髓，拥有六大知识板块，全面满足初三、高三学生的实际需要，超越其他辅教产品。

    2渠道策略

    传统终端：在大型书店、新华书店、商场文化用品区设立专柜。

    辅助终端：在学校门口的教材销售门店、大型音像店、或在学校周边开设店中店。

    特殊渠道：专业连锁书店。

    延伸终端：学校专项推广渠道或直营，有学校资源的经销商可充分采用该渠道进行推广。

    终端简要指导：重点终端要上专柜，配备专职导购，同时摆放电视和dvd机，保证产品演示。演示的内容有两个，一是介绍××中学的，二是介绍产品功能的。辅助渠道可以进行直接摆放，配备终端物料（海报、易拉宝、宣传单页）等。

    终端布局：重点终端不遗漏，辅助终端选择上（学校门口的全部上，其他有兴趣的经销商选择上）。

    3价格策略

    根据价格与价值相等原则，最终确定c公司电子学习产品零售价为：初中版1000元一套、高中版2000元一套。

    我们建议供给终端的价格为零售价的80%，终端店每套产品平均可获利300元。如果单店每月能卖出100套，即能获得30000元的毛利润。

    4传播策略

    传播原则：新闻公益主题，凸显产品权威。

    媒体选择：平面媒体为主，电视广告为辅。

    内容选择：以活动为线，以平面内容为珠，构架立体传播态势。上线拉动——大规模的报纸广宣模式为主，内容包括权威宣传、利益诱导、热卖引导、专家推荐、公益促销等。全部文案由公司企划部精心策划制作。地面推动——丰富的终端物料，先声夺人，现场演示、终端大型活动（××中学特级教师全国巡回高考演讲），以活动呼应上线广告，掀起一片销售的热潮。

    市场预热阶段（半个月）

    早期利用软文进行公关炒作，主要宣传××中学，以及策划好的主题活动。充分预热市场，为后面的规模广告打下良好基础。

    市场启动期（一个月）

    产品广告全面铺开，以省会城市为主，选择两个平面媒体，以每周四次的广告频次进行高密度投放（两个半版、两个整版）。

    地市级城市如报纸媒体不发达，可采取媒体资源整合的方式进行广告宣传。如电视悬挂角标、字幕预告，电台娱乐节目冠名广告，书店海报、橱窗展示、灯箱、车体广告等。

    市场成长期（三个月）

    降低媒体投放频次，保持每周三次投放量，１２月份每周两版，并在１２月中旬开始进行元旦促销，加大促销力度和消费压力（以进入２０1０年的时间概念增加消费压力，同时推出详细的促销时间和方案）。

    地市级城市可展开针对学校的公关营销，如邀请各中学校长、主任、任课教师参观c公司电子学习产品推介会，邀请考生、家长参加××中学中高考经验交流会，以地面活动带动产品销售。

    市场成熟期

    寒假前媒体宣传重点转移到以猜题和压题为最后的销售做动力。同时全面推出寒假特训班为市场支持的促销活动，充分利用××中学的资源。宣传重点将放在夺分的最后一条铁律上，正确预测关键试题，增加××中学命题的权威性、科学性、有效性。

    二、招商政策[2]

    1招商形式

    （1）学习产品采取区域独家经销商代理制度，以省级经销为主，市级经销为辅，原则上不设立县级经销商。

    （2）全国规范的价格统一制度和市场保证金制度。

    （3）经销商奖罚制度。

    （4）区域划分。省级独家代理商授权经销范围：本省内各级地、市、县；地市级独家经销商授权经销范围：应明确划分出具体覆盖的地、市、县的经销范围。无论哪类经销商，合同应由公司总部与经销商签订。

    2招商对象

    （1）具备独立运营资格的法人及自然人，具备较强的分销渠道和经营能力。目前正在经营教育类产品、医药保健品、食品项目的经销商优先考虑。

    （2）有能力按规定完成年度销售任务。

    （3）首批进货量为最低认定标准。

    （4）资格认定的一般要求：具有真诚合作理念，旺盛的事业心，一定的经济实力，畅通的销售渠道，完备的人力资源，较强的市场拓展能力，健全的服务支持体系。

    3价格体系

    价格详见表14-1所示：

    表14-1价格体系

    类别全国统一零售价省级统一供货价二级城市统一供货价

    初中版1000元/套640元/套（不含税）800元/套（不含税）

    高中版2000元/套1280元/套（不含税）1600元/套（不含税）

    4区域销售任务划分

    以中国区域经济发达程度划分为四个类别，据经销区域的划分类别，限定首批进货额及市场保证金，详见表14-2所示：

    表14-2区域销售任务划分

    类别省（市）年销售

    额（万元）首批提货

    量（套）首批提货金</p>

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