第十三章 b公司通信产品2010年度公关方案（1）

    此营销方案把品牌传播作为首要点，提出“专家服务”的思想，并通过不断升级的主题服务，让客户真正感觉到自己与其他企业在服务上的巨大差异，其服务已不仅仅是原来大家常见的微笑服务或服务到家，还包括出国考察、参加高端论坛等活动，能迅速拉近与目标客户的关系，营销宣传效果可立竿见影，从而引起实力派经销商的关注。

    一、行业市场现状及发展

    移动通信在我国还是一个比较垄断的行业，对于为其提供设备的企业来说，他们的客户是很有限的，五家实力均衡的企业争夺一个有限的市场，而技术水平又相差无几，要想在招商上取得成功，那么首先要做的就是有一个好的营销方案。

    1未来的通信市场

    未来五年3g移动通信技术，尤其是中国提出的td-scdma技术的发展，将是影响中国移动通信市场发展的重要因素；同时，以hsdpa为代表的后3g技术，将对中国移动通信的发展产生重要影响。

    ip技术、宽带接入技术以及互联网应用技术的发展，也将为中国电信市场的发展提供动力。光通信技术的发展，将在核心网、以太网和接入网各个层面，推动电信市场发展。

    以融合为特征的新一代网络通信技术的发展，不仅将为固定通信运营商提供新的业务增长点和收入源，也将使网络的融合、应用的融合、服务的融合乃至产业的融合成为可能，从而为电信市场的发展提供新的动力源。

    2中国通信用户市场发展趋势

    图13-1中国通信用户市场发展趋势

    3中国互联网及宽带用户市场发展趋势

    图13-2中国互联网及宽带用户市场发展趋势

    4边缘网行业市场前景

    将以太网作为服务延伸给终端消费者的机制已在全球蔓延，新的接入装置必须要能够兼容支持多重服务，包括新的服务以及传统服务，像是使用以太网，设备制造商必须让服务的套装销售更容易。在客户工作场所也必须表现够水准，另外，也必须在铺设的成本花费上符合期望。

    边缘网作为运营商的触角，是向客户提供服务的前沿阵地。随着客户需求的多样化和核心网技术的快速发展，边缘网在城域传输网建设中的重要性日渐升值，成为传输网建设的重点和难点。

    二、b公司的现状和面临的挑战[2]

    1b公司所处地位

    b公司作为已有十几年历史的公司，其行业地位是不容忽视的，但目前行业市场的后来居上和发展迅速的形势，导致了它的竞争对手除历练了几十年的w公司，还有比b公司小6岁的x公司，以及后起的y公司和z公司。

    几家公司都在争夺这个行业市场，其他4家公司的实力均不容小觑，b公司要保住地位并占领新的行业市场决不能掉以轻心。

    2b公司与四大竞争对手的综合比较

    将5家企业的综合情况进行比较，以最低点是w公司、x公司、y公司、z公司分层次呈网状展开，最外围为最高点即最好程度。

    b公司：专注服务于电信运营商，专业从事边缘网光传输和综合接入设备的设计开发、制造和营销服务。专业设计、专业制造、专业服务是b公司的态度、行动和价值。宣传方面比较积极。

    w公司：专注于光纤宽带接入领域，致力于光纤技术、以太网技术及宽带接入技术的融合。“综合接入，全面网管”是基本技术路线。宣传方面，形象、产品兼顾，但不积极。

    x公司：国内唯一集通信系统、光纤光缆、光电器件的研究、开发、生产和销售于一体的科研与产业实体。宣传方面，企业形象和产品宣传兼顾，比较积极。

    y公司：主打产品是基于无源光网络（epon）的“三网合一”综合多业务接入/传输平台。宣传方面比较消极，很少有大幅度的宣传。

    z公司：真正意义上的第一批网络通信系统解决方案提供商，业务涉及光纤通信、ip网络通信、无线网络建设等。宣传方面比较消极，很少有大幅度的宣传。

    综合对比5家公司（见图13-3所示），可以看出b公司除在视觉传播上有一定的优势以外，其他方面并不突出，这样便需要在以后的传播中找到独特的差异化宣传点。

    图13-35家公司综合实力对比图

    3b公司目前所处的市场大环境状况

    目前边缘网的市场处于稳定竞争阶段，也就是竞争发展的第二阶段。每个企业都在按部就班地向自己的目标发展，井然有序。

    竞争第一阶段：无序。此阶段特点：成本领先，规模生产的边际效应。

    竞争第二阶段：稳定。此阶段特点：市场细分，各品牌有针对目标族群有目标的销售。

    竞争第三阶段：垄断。此阶段特点：马太效应，向强势品牌集中。

    4b公司的现状与挑战

    现状:行业资深专家形象的传播有一定基础，技术和售后服务能力较强

    产品：品种多，功能全，技术服务性强，有一定的性价比优势，但产品线不够丰富，产品更新较慢。

    品牌形象：有良好的企业形象，资深专家形象仍需巩固，专业贴身服务的概念没有完全推广。

    客户：行业口碑好，品牌渗透能力强，缺乏与直接客户的直接交流。

    视觉：品牌组合和形象有一定的冲击力。

    渠道：国内除香港、澳门外均有覆盖，并兼顾国外，试图开发东南亚市场，市场渠道较为开阔。

    商誉：利用公益活动及行业展会等积累了一定的商誉，但仍需针对性的公关活动。

    挑战:继续传播资深专家概念，使客户认可b公司服务的专业性，使b公司产品成为直接客户的第一选择</p>

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