第九章 团队管理——激情、才华、智慧、凝聚力，一个不能少（6）

    的确，要想实打实地建造团队文化，的确费钱费力，但营销总监一定要深深地明白这样一个道理——销售绩效与文化，唇齿相依！

    关于团队文化和绩效的关系，一位有前瞻性的营销总监有一个很形象的比喻：两者是切菜刀的刀刃和刀背的关系。销售要如刀刃，薄而锋利；公司文化如刀背，厚重坚实，这样这把刀用起来才顺手，才能展现厨师超凡的刀功。

    另外，打造团队文化时，营销总监一定要“量身定做”。如果想把民族传统文化引入团队，那么就要对这些东西有一个科学深入的了解，以免把一些封建腐朽思想带进来。对海外舶来的团队文化，要“消化吸收”后再用——不管别人的鞋子有多华丽，如果不合脚，就寸步难行。

    五、把激励经常化、“家常化”

    销售对于一家公司的重要性是不言而喻的，但在当今的市场环境下，销售的难度也是不言而喻的。所以，营销总监要比公司其他职位的总监更善于激励员工。

    有些营销总监以为，如果想激励员工，就要坐下来开个会，或者每天在开晨会的时候喊一喊口号、表一表决心。这些形式固然很重要，但只做到这些还不够。要想让激励真正发挥出巨大的能量，就要把激励做到经常化、“家常化”。这对营销总监自身的修养要求是很高的。

    1理性与感性的完美结合

    一名营销总监身上有了重任，他的所作所为就不只涉及自己一个人的荣辱，而是跟一个团体甚至整个公司的利益绑在一起，这种时候，如果还用“跟着感觉走”的方式做人做事，很难得到下属的支持和信任。

    营销总监面临的许多事情都关系到公司的荣辱，所以在许多情况下，他都要迫使自己保持理性，不能像普通员工那样想说就说，对于自己的感情要套一根无形的缰绳。当然，这并不是说，做管理者就得整天板着脸，跟所有下属都欠了自己的钱似的。这时，要重点修炼的是自己的情绪智力——既不能整天乌云密布，也不能总是骄阳似火，不然，就等于让下属生活在水深火热之中。

    要想做一个时时刻刻都能激励团队员工的好领导，就要时时做到理性与感性的完美结合。比如，部门召开一个重要的会议，可销售经理却迟到了。当着大家的面，营销总监当然要不客气地进行批评，告诫大家要遵守公司纪律。但会议开完后，在没人的时候，营销总监就应以轻松的口吻，关切地问一下他迟到的原因。如果他家中有了难事，还要进行安慰，并设法进行帮助。

    这种做法，不但不会让下属对营销总监的批评有抵触情结，反而会受到很大的激励。

    在实际工作中，营销总监要把激励做得雁过无痕，在许多小的细节上抓住机会，如春雨般不断地滋润下属的心田。详细方法见表9-3。

    表9-3激励下属的正确方法和错误方法

    激励事项正确方法错误方法

    永远用欣赏的心态对待下属真心赞美对方真实存在的优点，且不夸大赞赏下属的时候总捎带着指责或挑剔他的缺点

    经常提醒下属的成绩和进步经常提醒他有了一些微小的成功和进步觉得应该在有巨大进步和成绩的时候才表扬，结果始终没有等到这样的机会

    批评下属要充满善意即使很严厉地批评下属时，心中也要充满善意，特别注意用词不能过火无论什么时候，对下属都很冷漠，没有理解、支持与鼓励，甚至经常轻视他们的能力和成绩

    2尊重但不迁就下属

    在销售团队中，最让营销总监头疼的，是那些做事四平八稳、总是发挥不出自己潜能的员工。这些人没有大的追求，不敢冒险，怕担责任。他们也羡慕那些有魄力、敢想敢做的同事。可有些事轮到自己头上，他们就会想：这年头，人人都想发大财、出名，哪有那么多便宜事？平平淡淡虽没什么滋味，总比瞎折腾后没有成果或摔得鼻青脸肿强。这些人还特别在意别人的闲言碎语，稍听到点闲话，就吓得畏首畏尾，什么事都不敢做。

    对于这类下属，营销总监的激励就显得尤其重要。但对于这类下属来说，普通的激励已没有太多作用，所以营销总监一定要用“家常化”的方式，慢慢地转变这类员工的观念，使他们能大胆行事，发挥出自身的潜能。

    有一些员工在工作中总是缺乏动力和，天天混日子。某位营销总监这样劝告下属：“ 对于工作的意义，除了名与利以外，其实有一个最重要的内容，许多人都忽视了，那就是心灵享受。

    “对此，我们不用谈太多的理念与说教，我们可以回到原始人类中去找证据：那时，人类在吃饱后，最快乐的是什么？是心灵享受，比如看着美丽的彩虹发呆，和族群在一起快乐地戏耍玩闹，帮族群找到最好吃的野果、最甘甜的泉水…… 当我们成为文明人后，这些原始的心灵需求一点也没有变，只是在贫困的时候，我们没有精力更没有实力顾及这一需求而已。

    “今天，我们不像先辈那样，为温饱问题发愁，我们有财力与实力关注自己的精神生活质量。这个时候，我们更要活得有尊严、有成就，而不能满足于完成任务……”

    员工听了这些话，说出了自己心中的忧虑：“我也想改变，可我担心自己会失败。”

    营销总监接着劝慰他：“工作如同恋爱，死去活来地爱过，刻骨铭心地痛过，青春才有滋味，才不白活一回。要关注过程，而不要太在意结果。”

    其实，要想把激励做到经常化、“家常化”，最重要的一点就是要尊重下属，说话讲究分寸，但同时对他们严格要求，不姑息迁就，不能他们说不想做就不做，他们说做不好就不做。这样营销总监的激励才能真正发挥效用。</p>

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