第三章 销售策略——总比对手棋高一着（12）

    表3-5产品主要促销策略

    促销目的主要策略

    新品上市发放赠品、折扣券、产品宣传单，免费试用并填写调查表，路演，展示会

    吸引回头客积分卡，兑奖，抽奖，会员制

    维护品牌忠诚度扩大广告投入并提升广告质量，进行公关活动

    短期内提高购买量发放赠品，以旧换新，打折，团购，优惠券

    清货买赠，折扣，降价

    在实际运作的过程中，会涉及人员推销、广告、营业推广、公共关系等方面的策略问题。对于推销、营业推广、公共关系这三方面的促销策略，企业的营销总监大都比较熟悉。多数企业都是在促销广告策略上下的工夫不足，或者找不到创新之处，有的则把促销广告和产品的品牌形象宣传广告、品牌广告混为一谈，结果影响了促销广告的效果。

    以下是促销策略中计算促销广告效果的一个公式：广告费用占销率=［广告费/销售量(额)］×100%。通过这种方法，营销总监可以测定出计划期内，促销广告费用对产品销售量 (额)的影响。广告费用占销率越小，表明广告促销效果越好，反之则越差。

    如果经过几次测试，发现促销广告效果每次都没有较大提高的话，就有必要重新审视一下促销广告策略。

    1找准核心吸引力重点宣传

    在促销时，企业一定要找准产品的核心优势进行深挖，并在促销海报上拿出大的版面进行宣传，这样才能引起消费者的注意。促销是要在瞬间能勾起消费者的购买欲，产生消费行为。此外，促销也是针对一些老顾客和潜在顾客而来的。通过促销，可以让一直没有购买行为的消费者下定决心来消费，让老顾客超额消费。

    企业的普通商品广告与促销广告是不同的，普通商品广告重点是介绍产品的核心特点、功能及品牌内涵，所承担的任务不仅是产品宣传，还有品牌打造、企业形象树立、销售观念改造、新消费模式培养、招商等多个方面。

    比如某高考学习产品在做产品促销时，用大量篇幅突出产品优势：权威性。产品促销广告中，重点宣传了这一产品受到众多教育专家、领导人和社会知名人士的赞扬与亲笔题词。这一促销广告就很不成功。企业只是对平日产品的品牌宣传广告进行了简单的修改，所以很难发挥其促销功能。

    其实，对于这款上市已有近十年的产品，消费者最关心的内容如下：产品的降价幅度或促销策略，退换货等信誉保障及售后服务，产品的新功能。而诸如品牌美誉度、科技含量、生产企业实力等优势都不必强调。

    2要挑选出优秀的广告策划公司

    如今，许多公司都把自己的整体广告策略交给广告公司来完成，这其中必然也会包含促销广告策略。

    广告策划公司有经验，且人员设施齐备，所以在制订广告策略上有自己独到的优势。但是，我们也要认识到，在我国，广告策划公司毕竟才出现20年左右，只能算是刚刚起步的产业，各个公司的水平也是良莠不齐，因此在选择策划公司制订促销战略时，营销总监一定要协助企业决策层，做好把关工作，使企业更好地规避可能存在的风险。

    在最初考虑选择广告策划公司时，企业可以根据多方意见，挑选出几家比较合适的公司，然后再仔细走访，对比实力。挑选的过程中，在以下三个方面，营销总监要用心把握：

    圈里人推荐的公司未必适合自己的企业</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。