第六章 会议市场营销（3）

    会议和多功能设施要比一般商务酒店多一倍，比度假酒店多1/3。

    为了推销会议和提供辅助服务，会议酒店的行政区面积比市区酒店和度假酒店要大15%，其办公室面积比一般酒店大25%。

    主要会议厅之间的连接要便于参加会议或展览的顾客在宴会厅或展览厅之间以及会议厅和分组会议室之间流动。如果上述设施中有的设施分散在不同楼层，则需要酒店在各个会前集合区之间设置自动楼梯和视控装置。

    酒店会议常识

    1.会议的性质

    为政治、经济、文化、商贸及交流服务的活动。

    2.会议的市场规模

    根据国际大会和会议协会(icca)统计，以国际会议为例，全世界每年

    举办的参加国超过4个、与会外宾人数超过50的各种国际会议有40万个，其市场价值超过2800亿美元。

    3.中国会议市场现状

    第一，与国际发达的会议市场相比，中国的会议旅游业尚在起步阶段。这主表现在：专业办会的组织或公司很少；缺乏会议专业服务的人员，更谈不上专业的培训人员。

    第二，会议展览、奖励旅游已成为中国旅游业的重要客源市场。

    第三，全国三星级以上的酒店大多具备接待会议的设施及能力，主要目的地城市具有一批有经验的会展组织人员及场馆，再加上丰富的旅游资源构成了一套完整的会议市场发展的基础。

    4.会议常见的设施及工具

    会议常见的设施及工具包括：屏幕、投影仪(胶片投影仪及多媒体投影仪)、录像机、vcd、音响、话筒（有线、无线、立式、座式及纽扣麦克风)、镭射笔、幻灯机、讲台、舞台、夹纸板、大白板、签到台、名片钵、马克笔、铅笔、信签、会议桌椅、插线板、彩电、横幅、指示牌、告示牌、桌卡、主席台、盆景、鲜花、背景板、隔板、灯光照明、同声翻译系统。

    5.会议常见的用餐形式：

    会议常见的用餐形式包括：圆桌式、自助式、鸡尾酒会、零点、外卖。

    第二节会议市场推销

    酒店可以通过推广组合，如人员销售、广告、促销、公关关系等多种方式对目标市场及分销渠道进行推广。

    一、会议市场推销的策略

    1.会议产品“顾客化”

    会议产品应根据会议对象进行有针对性地组合促销，让会议组织者感受到会议产品是专门为本次会议服务的。酒店会议产品顾客化的努力容易获得会议组织者的信赖，并赢得与会者的好感。

    2.追求品牌的知名度

    会议产品促销，一方面要充分宣传酒店的品牌、商标，发挥酒店的知名度的作用，另一方面应通过会议促销使酒店知名度得以延伸或提高。

    3.寻求生命周期的延续

    会议产品组合要适应消费需求的变化，并对酒店产品、市场进行有效地转移，延长酒店产品的生命周期。

    4.产品差别化销售策略

    产品差别化就是要求商品在市场上有适应性，如推销同样产品可在销售宣传上强调不同的特点和功能，推销不同的产品可以在顾客的便利程度上进行宣传。具体有以下几点：

    提供有吸引力的销售资料或举办新闻发布会，有效接近市场目标；

    推出会议套餐，吸引顾客以最经济的方式来消费会议厅、客房、餐饮及娱乐设施，鼓励顾客试用，从而建立回头客；

    以优质服务和有竞争力的价格，争取大的公司顾客，培养顾客的忠诚度；

    建立回报奖励计划，吸引顾客重复使用酒店会议设施；

    建立销售奖励，推动会议业务进展，激发员工活力；

    与相当级别的酒店保持联络，了解、对比其会议场地面积、场租和其他设施设备的价目，以保持在市场中的竞争地位；

    与其他营销人员协作取得有用的商机。

    5.突出会议厅的宣传

    酒店会议厅推广活动的目的在于提高其知名度。因此，酒店应把宣传的重点放在会议厅的最优卖点上以达到推销的目的。这包括：

    推广活动要强调会议厅极其便利的、国际性的位置，将会议厅定位为当地会展活动的优选会议地点；

    利用所有机会，通过公关活动，推广会议厅的设备设施；

    为最大限度地树立会议厅的公众形象，要参加当地贸易展览或其他有关的工业展览；

    与国际性的商户一起，参加海外销售之旅及贸易展览以推广会议厅。

    二、会议推销要点

    第一，提早给所有与酒店签约的公司、旅行社及会议、展览会、娱乐活动等组织机构寄送有关会议厅的宣传函件，在收到有关问询后，会议营销人员要及时跟进。对上述潜在顾客，营销人员要及时寄送今后会议厅最新的推广资料。

    第二，为目标公司、会展组织者、旅行社举行一次熟悉酒店的参观活动，让其对酒店产品有感性认识，从而在宣传酒店方面树立信心。

    第三，通过与当地会展中心接触，保持与当地旅游协会、外商投资协会等各行业协会的紧密联系，收集有价值的市场信息或进行联合推广，争取举办今后的会议、展览和研讨会、座谈会等。

    第四，与当地旅游贸易机构和政府机构以及各地政府驻当地办事处建立良好的人际关系，争取举办招商会、展览会等。

    第五，与各类培训机构、证券交易所、新闻机构等组织建立联系，并为其提供专业会议服务建议，争取商机。

    第六，宣传和促进当地大型的贸易展览，最大限度地激发顾客对会议厅的兴趣，并借机树立酒店会议厅的公众形象，提高知名度。

    第七，对国内外知名的公司进行常规销售拜访和电话促销，以争取潜在的商机。</p>

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