第二章 项目管理认识（3）

    (5)项目产品的终端顾客

    项目产品的终端顾客是指项目生产出来的产品所针对的最终用户。例如，如果说项目经理面对的是向连锁超市提供新产品这样一个全新的项目，那么，从项目的角度来看，在项目的整个生命周期内，连锁超市就成为该项目的客户方。但是，超市采购新产品的目的是为了向其顾客——项目产品的终端顾客——进行销售。那么，这些终端顾客值得关注吗?一般来说，在项目的日常进展中，这些终端顾客并不需要单独给予额外的关注，但他们确实对项目总体的成功起着至关重要的作用——如果终端顾客不喜欢超市推出的新产品，他们就不会购买，结果项目也会随之陷入失败。因此，项目经理必须理解终端顾客的观点和需求，这可以通过直接手段加以了解，也可以通过营销部门等专业机构间接地了解。

    (6)其他利益相关者

    除了上述项目的直接利益相关者之外，还有一些个人和组织与项目之间有或多或少的利益关系。比如政府的有关部门、社区公众、项目用户、新闻媒体、市场中潜在的竞争对手和合作伙伴等，甚至项目团队成员的家属也应视为项目的利益相关者。不同的利益相关者对项目有不同的期望和需求，他们关注的目标和重点往往也相去甚远。

    2识别项目干系人的必要性

    开展项目工作时，有必要对上面所列的各个项目干系人一一作出分析，明确是否存在这些项目干系人，确定在需要的时候能否与他们建立联系，引导他们投入到项目管理中，从而为项目的实现作出一定贡献。如果不能全面把握哪一个项目干系人对项目提出需求说明以及相应的标准，那么，对项目的影响就会很大：

    第一，对项目需求标准认识不全面、不准确，项目难以按预期要求顺利交工。

    第二，激起客户的不满情绪。这会在项目生命期内导致客户根本不提供相应的支持，甚至会迫使客户采取一些激烈的阻抗行为。

    第三，影响对项目成功与否的理解。客户往往会采用多种方式对项目成功与否作出评价，除非能够深刻了解客户评价成功的方法，否则，项目一般难以取得成功。

    项目干系人的分析方法

    可按照简单的四分法对项目干系人进行分类：

    1影响大，支持强

    项目经理可以通过这类人员取得相应的项目资源和支持。否则，项目就会困难重重。项目发起人应该属于这一类别。

    2影响大，支持弱

    那些对项目持有反对意见、实力强大的人员，项目经理必须要作出积极的行动，对其实施有效管理。项目经理需要仔细思考自己应该怎样做才能赢得他们的支持。如果无法做到这点，就需要采取有效措施，化解他们的抵制行为。

    3影响小，支持强

    是指那些支持项目工作，但对项目成果没有实质影响的人。项目经理可以通过这类人员，帮助自己完成项目的相关工作。

    4影响小，支持弱

    是指那些反对项目工作，但对项目成果没有实质影响的人。常规做法要求项目经理把握如何说服他们，改变他们的反对立场。当这类人员的影响增强时，项目经理就需要对其实施相应管理，否则，项目经理可以对其不加理睬。

    四、项目成功的衡量标准

    每个项目都设定了一系列的标准，用来对项目的成功进行衡量和评价。这些衡量标准，可以通过规范的方法将成功的关键要素一一列出，也可以通过项目经理与启动或发起项目的双方的沟通和交流，简单作出提示。</p>

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