第四章 商品高效管理（3）

    三、商品组合原则

    进行商品组合时，首先必须明确卖场定位和商品定位，比如是大众化的还是高档的，是单店还是连锁店，主要的目标顾客是谁等。

    具体来说，商品组合应坚持商品化原则、品种齐全原则、重点商品原则、商品群原则、利润导向原则。

    1.商品化原则

    所谓商品化，是指将生产制造商和供货商所提供的产品转化为经营商品的过程。比如，食品的商品化过程为：对产品进行鲜度及调味等技术性处理→依产品的重量大小、颗粒大小进行分类、分级包装→给产品赋予品牌及价格→陈列商品并配合适当的促销手段。商品化过程必须满足消费需求和商品销售的要求。

    2.品种齐全原则

    由于消费者日益强调节约时间和一次购足，所以卖场在确定商品组合时要尽可能地扩大经营品种，使顾客能一次买齐日常必需品，同时要密切关注政策动向及消费潮流，不断调整品种结构，导入新商品。

    提醒您

    品种齐全不仅仅是数量品种问题，还必须考虑各种品牌及其知名度以及各种规格、各种品质的商品相互配合的问题。

    3.重点商品原则

    产品不断开发、品种无限增加，而卖场的营业面积有限，所以对经营商品的品种必须优中选优，把销售额大、顾客必需的商品作为重点商品，进行重点管理。具体来说，可采用abc法进行操作：

    第一，将各种商品按金额大小依序排列，算出各类商品的金额比重和品种比重(单项比重和累计比重)。

    第二，分出类别。a类商品的金额比重为70%～80%，品种比重为5%～10%；b类商品的金额比重和品种比重均为10%～20%；c类商品的金额比重为5%～10%，品种比重为70%～80%。

    第三，分类管理。a类商品是重点商品，实行重点控制，定时定量采购，经常检查每个品种的库存情况，及时调整并减少不必要的库存。b类商品实行一般控制，分大类管理。c类商品可采用固定采购量、适当减少采购次数的方式管理。

    4.商品群原则

    商品群是卖场经营商品的战略单位，做好商品群的策划工作，能提升卖场的形象、稳定客源。商品群可按商品属性划分(大分类、中分类、小分类)，但这种划分很难树立卖场的经营特色，所以商品群主要应根据消费者的需求划分(如锅类可按蒸锅、炒锅、煮锅划分)，用一些新概念、新组合来引导消费者，带动销售。

    5.利润导向原则

    利润导向指商品经营应考虑增加利润的途径，但强调利润导向并不是不考虑供应商、消费者及员工的利益，相反，卖场应坚持“先义后利、顾客第一、利润第二”的原则。增加利润的途径可考虑以下几方面：

    第一，以零售价决定采购价。

    第二，适当减少品种数，以减轻企业的库存压力。

    第三，新商品上市可适当收取上架费(此法易引起供应商不满，应谨慎采用)。

    第四，要求供应商将某些商品作为特价品。

    第五，按薄利多销的原则销售商品。

    四、最佳商品组合

    商品组合策略只能从原则上提供商品组合的基本形态。由于市场环境和竞争形势的不断变化，商品组合的决定因素也会随之不断变化，商品组合的每个具体商品项目也会在变化的市场环境下发生变化：一部分商品获得较快的成长，并持续取得较高利润；另一部分商品则可能趋向衰落。

    因此，商场经理面临一个必须根据形势变化随时调整商品组合，寻求和保持商品组合最佳化的问题。商场经理应经常分析商品组合的状况和结构，判断各商品项目在市场上的生命力和发展潜力，不断对原有的商品组合进行调整。</p>

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