第十四章  客户关系管理（5）

    案例：会员积分制，让顾客循环消费

    某保健酒就采取了这种会员积分制的方法，该厂家首先把中老年人锁定为自己的核心消费群，厂家利用中老年人晨练的机会，在一些公共场合举行免费品尝，举办各种戏曲、文艺演出等，借用这种宣传形式吸引顾客，免费为这些目标消费者办理会员积分卡，卡上规定凭卡可以免费领酒一瓶，同时可以享受购买8折优惠，每购买一瓶，可以积一分，每推荐一个人消费产品，奖励每瓶一分，分积多了，可以兑换酒，也可以兑现精美的促销品甚至旅游等，通过这种方式，该保健酒厂家，很快就借助这些中老年人的口碑，打开了自己的一片市场。

    会员积分法，其实就是厂家下的“套”，通过这种连环积分，利用人际及口碑推荐，可以让产品快速起量并形成一定的集群效应。但需要注意的是，会员积分制，会员的身份、积分的标准，都要备案以及设计的富有诱惑力，并要通过电话营销、服务营销，定期与这些核心消费者进行互动沟通，最终让他们成为企业的铁杆用户。

    8、网上兜售法：所谓网上兜售法，就是通过运用互联网的方式，聚焦自己的核心消费群，然后，展开诸如“flash”、邮件等各种攻势，最后达到售卖产品的目的。它的最大的好处是，借用互联网快速、便捷、广泛的传递方式，与自己的核心消费者进行网上“对话”，比如，可以通过bbs发帖、跟帖的方式，实现与消费者的一种双向、互动沟通，最后实现销售产品的目的。

    比如，某白酒厂家通过在诸如阿里巴巴、淘宝网开辟销售专区的形式，对产品特点、功能、价格进行介绍，从而吸引消费者关注，达到网上订购的目的。

    针对一些中高端产品，还有一些厂家借助msn等商务交流平台，针对自己的核心消费群，进行点对点的集中“轰炸”以吸引他们的眼球。还有的通过qq行业、专业群聊的方式，实现自己的产品与目标消费群双向沟通，促使其了解产品、购买产品。

    网上兜售法核心运作点有两个，一是作为厂家必须要找到适合、对口的网络渠道，比如酒类产品，就要找酒类网站（宣传）、商务网站、交易平台（销售）；其次，要保持与核心消费者的一种互动，通过网上需求调研等，让厂家与消费者进行一种直接交流。

    除此之外，通过企业自建或者借助一些渠道比如电话黄页等提供的数据库，而给核心消费者邮寄信函的方式，也可以实现产品销售的目的，从而撇开了传统的一些渠道，降低了运作市场的隐性成本。

    其实，企业锁定自己核心顾客的方式有很多种，只要企业善于创新，不断尝试，抓住自己的核心顾客群体，最终达到持续、持久获利的目标，也并不是不可能的事情，关键是你想不想、做不做。</p>

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