第八章  人才困局（5）

    6、制定辖区销售方案、人力资源配置方案；确定和参与重点区域市场和样板街、样板终端的建设，考核终端人员的城市市场重点终端拜访计划；

    7、制定终端开发计划（逐步消除终端盲点）和发展计划，每日坚持巡回检查终端建设情况，发现问题（如价格秩序、市场秩序异常）及时进行处理，并提出整改意见；

    8、保证所辖区域价格秩序稳定，确保各级渠道销售价格必须按照公司指导价格执行，以及销售政策的全面执行，严格杜绝倒酒窜货、低价倾销行为，要求营销人员对乱价和越区域销售行为进行及时的纠正和处理；

    9、坚持经销商每月回扣、返利、促销以及辖区对帐的执行到位；

    10、落实集团《点检制度》，对所辖区域各级营销人员的《点检制度》执行情况进行严格考核；

    11、按照标准化工作程序，每月对辖区各级营销人员进行严格考核工作；通过《薪酬绩效方案》调动各级营销人员的工作积极性；

    12、保持所有客户的联络、沟通，并定期拜访（尤其是重点一批经销商和重点二批商的拜访），定期组织与实施召开本区域市场客户座谈会，编制经销商发展计划并落实；

    13、根据公司营销政策和方针，对经销商进行考评和筛选；

    14、月初根据公司有关模板提交当月的销售目标计划和费用预算计划，月底检查计划的执行情况

    15、根据需要对大型销售活动进行现场指挥；参与重大销售谈判及合同签订；

    16、汇总辖区销售情况和相关数据，并进行分析；

    17、对营销人员的拜访计划进行审定和考核；

    18、区域经理及时向子公司营销管理部门提供各竞争对手的营销政策和动态；分析主要竞争对手的产品、价格、推广及分销策略，为子公司管理部门提供营销决策的依据；

    19、各种产品的销售情况分析及考核；

    20、经销商和办事处一律做到现款。对于欠款制定货款回笼计划，并实施；

    21、认真执行《市场稳定协议》，确保团队的稳定性。

    二、权限：

    1、辖区内行使行政管理权、人事建议权；

    2、所属下级的各项业务、工作的监控、指挥、管理权；

    3、对下级上报的各项方案、报告审核权；

    4、辖区属下的奖惩权、属下业绩的考核权；

    5、辖区属下的调配权、任免的提名权；

    6、授权范围内的费用、资金的支配权；

    三、授权范围：

    1、开发和调整客户：子公司营销总经理授权区域经理根据市场发展需要，有开发和选择客户的权利，对于不符合公司发展的客户有整合汰换的权利，但对于销量较大的核心、重点客户则要报子公司营销总经理批准。

    调整程序：子公司区域经理根据市场需要，做出客户整合计划申请，并说明选择或淘汰客户原因，经子公司营销总经理审核批准后予以实施。

    2、专卖店合同：子公司营销总经理授权区域经理签订单店3000元以下的合同，经子公司营销总经理审核后予以签订，超过3000元以上的须经子公司营销总经理审核并审批。

    签订程序：由业务员对专卖店进行前期考察与评估，考察评估的内容包括专卖店《企业法人营业执照》、经营规模、资信、每日销量等，并认真填写考察评估报告，报区域经理进行实质性审查，审查合格后，报子公司营销总经理审核签订专卖合同并在销管部备案，区域经理对所签合同负责。

    3、宣传促销活动：子公司总经理授权区域经理可以建议或申请一次性费用在5000元以下的宣传促销活动，经子公司营销总经理审核批准后予以实施，并在销售管理部备案。

    签订程序：对销售区域确需举办的宣传促销活动，事先由业务人员负责对宣传促销活动的形式、内容、影响范围、效果进行策划和评估，并认真填写评估报告，报子公司营销总经理审核批准后实施，区域经理对所举办活动的最终效果负责。活动要书面上报子公司备案。

    4、销售奖励：对销售区域所辖客户，根据市场增长潜力、区域经理有权书面建议针对客户的销售奖励，年度数额在2000元以下，经子公司营销总经理审批后，予以执行。但需报子公司销管部备案，口头承诺一律无效。

    5、法律责任：超越以上授权范围的，给予行政处罚；随意承诺、截留、挪用或贪污费用而给公司造成经济损失的，还应承担经济赔偿责任和法律责任。

    授权人：xx集团         公司

    子公司总经理：

    被授权人：

    年     月     日

    附2：某乳品企业授权模板

    四、注重培养人才，而不是买人才

    在实际的营销管理当中，很多企业往往都有这样一种困惑，一旦销售遇到瓶颈并且很难突破的时候，会通过选择走捷径，即高薪聘请空降兵的方式，来解决企业面临的困难。这种做法，有时候是能够起到一定的推动作用的，但从长远来看，企业要想获得大发展的人才平台，就必须要走那种看起来比较“愚笨”的自己培养的道路。

    为什么这样说呢？因为自己培养的人才，犹如自己养的孩子，首先是知根知底；其次，是对企业有深厚的感情，而人是有感恩之心的，因此，这种培养的人才，即使在企业受了一些委屈，甚至遭到严厉批评或处罚等等，他们往往不会考虑离开，但“空降兵”就不同了，尤其是“空降团队”，一有不如意的地方，有可能会马上拍走人，同时，你能出高薪把他们挖过来，说不定别的竞争对手也能出更高的薪水把他们挖走。因此，企业自己培养人才比从外面挖人才更重要。

    我曾经两次给美的讲课，第二次讲课时，他们的一个事业部总经理给我讲述了美的的人才战略，他们公司历来都是自己培养人才，企业高层都是从基层一步步提拔上来的，这一方面给员工以振奋和希望，另外，也保证了营销团队的稳定性，而只有团队稳定，企业才有大发展的坚实基础。</p>

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