第六章  企业策划力短板困局（2）

    另外，做营销策划，还要讲究“天时地利人和”。

    天时，就是要讲究策划的时机，比如，当企业推出新产品、逢节假日、厂庆、社会出现重大事件等等，都可以适时开展一些策划活动。

    地利，是指策划活动要注重场所的选择，要选那些人流量大、人气足的卖场、商场、社区、家属区等等地方，以凝聚人气、造势、融势。

    人和，是指策划营销时，价值链上的任何一个环节，都要考虑到。比如，要给各级渠道商以合理的利润空间，要提供给顾客优质的产品，要通过策划促销活动，让顾客有物有所值、物超所值之感，从而让渠道商乐意卖，消费者乐意买，此乃策划的最高境界。

    三、营销策划：嫁接营销显威力

    为了结出更多、更好的果实，果农喜欢给果树嫁接，通过不同种类果树的优良基因的组合，促使其产生变异，最终达到丰收的目的。此外，备受尊敬的农民科学家袁隆平先生的水稻为何能够高产，并多养活了世界上7000多万人口，就是因为他的水稻是杂交水稻，通过杂交，产生基因变异，最终实现高产。

    同理，营销策划要想达到更好的市场效果，也必须突破传统的局限在本行业的策划手法，要学会借鉴别的行业的营销手段，来服务我们所在的行业企业，最终达到最大化的增量、增效的目的。这就是我对嫁接营销的理解。嫁接营销的核心关键点，就是跨行业的营销手法的灵活运用，它有时候能够起到意想不到的效果。

    链接：亲历的嫁接营销

    2008年，我在一家工程材料公司做营销顾问的时候，曾经策划过一个案子。当时，这家公司的销售部经理跳槽到了另一家小厂，为了跟我服务的公司进行竞争，他采取了一个“短平快”的手法，那就是通过产品仿冒的方式，拉拢这家公司的客户，并告诉经销商，两家公司其实是一个老板，让大家大胆进货，借助价格优势，仿冒产品很快就抢占了很大的市场份额。

    受到严重冲击的业务人员忧心忡忡，由于生产出来的产品大量积压，董事长也非常着急。于是，我们就开了一个秘密会议商讨对策，经过研究分析，我们认为，如果挨家挨户地去跟全国各地的经销商进行沟通，告诉他们产品是假冒的，那么，等全部客户沟通一遍，已经是三个月之后了，时不我待，怎么办？当时，我经过深入思考，决定把在快消品企业经常利用的订货会模式，搬到这家公司来使用，于是，我连夜起草方案，交付董事长看过之后，同意按照这种方式开展工作。

    进入实施阶段后，我将这次会议的主题定为厂商战略结盟会，这次会议有如下功能：一是总结表彰会；二是新年度战略计划会；三是新产品推广会；四是产品订货会；五是培训提升会。五位一体，并在短短一周内筹划执行完毕。

    这次会议，不仅表彰了优秀经销商，而且还奖励了专营经销商，并给大家展望了新年度包括未来企业的战略发展规划与营销策略，以及新产品的卖点、订货会政策等等，还借此培训经销商如何去做经营与管理，如何开拓客户，如何打造团队，如何用人、留人等等大家关心的热点内容。开会当中，董事长也跟经销商沟通了企业对于市场上假冒产品的态度：成立法务部，联合工商、公安，开展打假，对涉嫌侵权的那位销售经理，通过法律的途径予以追究。这次会议，还现场收了五百万的订货款，并签订了三千万的营销目标协议，这对于一直都是先货后款的这家公司来说，几乎是想象不到的事情，而我认为，这就是嫁接营销的威力和魅力。</p>

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