推销时的口才艺术

    有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

    “对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何增肥》吗？”

    “你拿我开玩笑？”

    “绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。”

    “我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”

    这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务”，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的舌灿莲花，可见口才对推销员有多么重要。

    当今社会，几乎一切东西都成了商品，所以每个人都是推销员，把自己的商品甚至自己推销出去是我们面临的共同问题。于是，我们需要了解一下推销术。

    强有力的开场白——揽住顾客的心

    推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。

    一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”

    “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的。

    人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。

    为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。

    20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

    他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

    假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

    美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

    “如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

    “如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

    “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”

    这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

    另外，好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没有时间或没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

    如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者问他们是不是需要一台电脑，你应该问：“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗？”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。

    “您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”

    下面，是一些强力有效的开场白：

    ——“我需要您的帮忙。”

    ——“我知道您是这里当家做主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家做主的人谈谈？”

    ——“我想借5万元，不知道您能不能帮我？”

    ——“我刚刚在隔壁跟××在一起，她觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”

    ——“我刚刚在隔壁跟××在一起，她建议我顺道过来找××再谈谈。请问她在吗？”

    ——“我是××，您并不认识我？”

    ——“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”——“我的老板说，如果我做不出业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这儿缺人。”

    ——“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”

    ——“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新情况。”</p>

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