第四章  学会为人处世（2）

    结果可想而知，西原成了木村的大客户。在谈话的整个过程中，木村从头到尾都没有向西原宣传他的产品，那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间同西原建立共鸣，这样就很自然地达成了交易。

    要找出能引起对方共鸣的事情，可以从很多方面着手，例如个人的兴趣爱好、引以为荣的事情和与自身利益有关的事、十分缺乏的东西、同乡同学情谊……一旦有了共鸣，彼此就会降低防备心，事情自然就好办了。

    美国一所知名大学要在中国挑选一名优秀的学生，这名学生的全部留学费用都将由这所大学提供。经过测试，有20名学生成为候选人。

    面试的这一天，20名学生来到主考官下榻的饭店等待面试。当主考官现身大厅时，立刻被考生们包围了，他们纷纷用熟练的英语向主考官打招呼，有的甚至迫不及待地作起自我介绍来。

    可是有一名学生却没有围上去，也许是起身慢了，也许是别的什么原因。她站在那里，不知如何是好。

    这时，她看到了被冷落在一边的主考官夫人，于是便走上前去跟她打招呼。她没有作自我介绍，也没有打听面试的内容，而是问她对这个城市的感受如何，她们聊的十分投机。

    正如大家预料的一样，这名虽说成绩不是最好的学生，最后却被主考官录取了。

    以诚待人，金石为开

    在公共关系的处理中，“诚实的宣传”配以诚实的行动，才能得到“人亦诚而应”的效果。行动是最好的“诚实”证明。

    古人曾云：“以诚感人者，人亦诚而应。”这是人们在长期人际交往中得出的至理名言，作为组织行为也应该以此作为借鉴。在组织内部关系和外部关系中，如果能诚实地对待对方，必定会得到对方的信任。所谓“诚能生信”，就在于此。

    美国凯特皮纳公司的老板爱默斯德密切和买主的关系靠的就是真诚待人，实惠服务。爱默斯德首先在广告中说：“凡是购买了我公司产品的用户，不论在世界上什么地方，哪怕只是需要更换零配件，我公司都将保证在48小时内送达。如果送不到，那么我公司的产品就白送给用户。”

    随后，他以自己的行动，实现了对用户的承诺。有时候为了往边远地区送一件价值50美元的零件，他不惜花掉一两千美元的运输费；有时候因故无法在48小时内把需要更换的零件送达用户手中，他就兑现诺言，将产品免费赠送给用户。真诚的服务，为爱默斯德凯特皮纳公司赢得了信誉，同时也换取了业务上的发达。

    当然，类似于爱默斯德的以诚待人的例子还有很多，在世界的许多国家和地区，都得以见到。只不过，有的人做得好，属于“货真价实”的以诚待人；有的人做得不尽如人意，甚至有的人挂羊头卖狗肉，以“诚”骗人。不言而喻，类似于爱默斯德的诚实服务，其结果，定会顾客盈门。与此相反的那种以“诚”骗人的行为是很难让顾客再次踏其门槛的了。

    你用什么办法来对待别人，别人也会用什么办法来对待你。

    老李是一位乡镇企业家。一次，他向一家业务企业追讨欠款。由于对方资金紧张，致使他来到这里已经好长时间了，却连一分钱也没有要回去。

    老李很着急，尽管天天都坐到办公室里死缠烂打，可是人家采取柔和战术，任你磨破嘴皮，吵破了天，人家还是笑脸相迎。老李实在没有主意，像这样的人，他讨债以来还是第一次碰上。真是即使你有千条妙计，人家都有化解主意。老李无奈，只得继续干等下去。</p>

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