第四章  学会为人处世（1）

    叩开情绪共鸣的大门

    当我们与人交往遭到冷遇时，要主动地研究对策，积极地站在对方的立场上考虑问题，采取巧妙的手段与对方拉近距离，取得认同，这样才有利于办好事情。

    与人交往，特别是求人帮忙时，难免会遭人冷眼。在这种情况下，低逆境商的人会心怀怨恨，拂袖而去，看似一时很得意，结果往往会因小失大，耽误事情。而高逆境商的人遭到了这种冷遇，却能主动地研究对策，积极地站在对方的立场上考虑问题，采取巧妙的手段与对方拉近距离，取得认同，这样才有利于办好事情。

    要取得对方的认同，就要弄明白对方冷遇你的原因，制造一种共鸣情景，使对方不知不觉间把你当成他（她）的朋友。在日常生活中，我们通常会发现两个毫不相干的人也能坐在一起聊得津津有味。这种现象我们称之为“共鸣”。共鸣就像音乐的前奏曲，容易将对方的情绪先带入情境再进入主题，这样，沟通起来就容易多了。在生活中，学习中，尤其是商业交往中我们并不需要与对方认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能与客户达成一致意见，只要方法正确了，你完全可以在5分钟、10分钟之内就与客户建立很强的共鸣。

    美国有一位著名的行销顾问名叫诺曼·金克，他写了一本书《最初五分钟决定一切》，在这本书里他写道：“与人沟通，只需要5分钟就够了。”他的意思是说，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，往往能够决定后面的沟通是否顺利成功。

    木村是日本某清酒公司营销部的副总经理，有一次，他们公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户西原。木村想把新的清酒销售给这个客户，可是他多次去拜访西原，每一次都吃闭门羹：对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

    接连遭受这样的冷遇，木村并不气馁。一天，他再度尝试去拜访西原。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，西原就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你最近很忙，没有空吗?你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

    如果一般人遇到这种情况，肯定会心里很不舒服地扭头就走人，甚至与他争吵起来。但木村却与众不同，他马上想到的是情绪共鸣这四个字。他立刻用和客户一样的语气说：“西原君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心?我们坐下来谈谈”。

    这时，西原转变了态度，也用相类似的语气说：“木村君，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月新培养的3个分店经理却都让竞争者以高薪给挖走了。”

    木村听了拍着他的肩膀，说：“哎，西原君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗?其实我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗?前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早晚加班培养他们，想尽快打开我们的市场。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

    接下来的一段时间里，他们互相倾诉自己的烦恼，现在员工是多么的难培养，人才是多么的难找……两人很投机地讲了十几分钟。最后，木村站起来拍拍西原的肩膀，说：“西原君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，等我们过两个星期，两人人事问题都解决了以后，我再来拜访你。”西原听了后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两人挥手道别。</p>

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