说服听众的演讲（1）

    林肯说：“我展开并赢得一场议论的方法，是先找到一个共同的赞同点。”这正是说服性演讲的秘诀之一。

    一次，一群男女发现自己置身于风暴通路上。其实，倒不是真正的风暴，但多少可以这样比喻了。清楚一点说，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。他们这样描述：

    “我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说这个人的大名，说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地望着他。

    “他安详地开始讲话——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。

    “接着，他像龙卷风一样吹袭过来。他前倾着身子，双眼牢牢地盯住我们。他并未提高声音，但我却似乎觉得它像一只铜锣轰然爆裂。

    “‘往你四周瞧瞧，’他说，‘彼此瞧一瞧。你们知不知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人四人中就有一个。四人中就有一个！’

    “他停下，但他脸上散发着光辉。‘这是平常但严酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以想出办法，寻求进步的癌症治疗方法，研究它们发生的原因。’

    “他神情凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助努力吧？’

    “在我们脑海中，这里除了‘愿意！’之外，还会有别的回答吗？‘愿意！’我想。事后我发现别人跟我一样。

    “一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，让我们站在他那一边，投入为人类谋求幸福的运动中。

    “不论何时何地，获得赞同，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有非常充足的理由要我们有这样的反应。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一个连锁性百货事业，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料拿桑却在短短的时间里，因癌症辞世。这之后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出第一个100万，给芝加哥大学进行癌症研究，并把自己的时间——他已从商场退休——致力于提醒大众对抗癌工作的关切。

    “这些事实加上高柏莱的个性，赢得了我们的心。真诚、关切、热情——这是火一样的热烈的决心，让他在几分钟的时间，把他长年累月献给这个伟大目标的所有因素横扫过我们，让我们产生同意讲演者的感情，一种对他的友谊和甘心被关切、甘心被感动的意愿。”

    一、用真诚来赢得信心

    昆提连(注：公元1世纪罗马雄辩家)称演讲家是“一个精于讲话的好人”。他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这个必要的条件。以尔旁·摩根说，信心是获取信任的最好方法，同时也是获得听众信心的最好方法。

    “一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人假装不了的。”

    如果我们的目的是说服别人，特别需要发自真诚和自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们自己先被说服，然后才能设法说服别人。

    二、首先要获得听众的赞同

    前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡是进入了头脑的意见、概念或结论，都会被认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，那另当别论。”其实就是说要坚持听众赞同的思想。我的好友哈理·奥佛斯锥教授在纽约社会研究新校的讲演中，条理分明地阐释了这种概念的心理背景：</p>

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