如何成功发表即席演讲（6）

    2. 重点简单易行

    不论问题是什么，是不是还争论不清的，讲演者有责任把自己的重点和对行动的请求讲得容易让听众理解和行动。最好的方法就是要明确。如果让听众增长记忆人名的能力，可别说“现在便开始增加你对人名的记忆次数”，这样也太笼统，无从做起。不如说：“在你遇到下一个陌生人开始，五分钟之内就重复他的姓名五次。”

    演讲者给予明确的行动指示，比概略的言辞更能引发听众的行动。说“在祝康复的卡片上签名”要远比劝听众寄慰问卡或写信给一位住院的同学更好。

    至于使用肯定或者否定的方式来叙述，应该取决于听众的观点。两种方式之间并没有好坏之分。以否定方式说明应该避免的东西，就比肯定陈述的请求对听众更具说服力。“不要做个摘灯泡的人”，是若干年前为销售电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞收效就很好。

    3. 满怀信念地陈述重点

    重点是讲演的核心，因此应该有力而信心十足地陈述出来。就像标题的字母会特别显著突出一样，你对行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接强调。你现在就要给听众留下“阳光”的印象，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或无信心的语气，游说的态度应持续到最后一个词，然后再进行“魔术公式”里的第三步。

    三、说出原因以及听众的利益所在

    最后，你已经没有时间了，所以简短、经济依然是必要的。这第三步，你要提出自己的演讲的动机，或告诉听众如果按照你的“重点”中的要求去做，会有什么益处。

    1. 确使缘由与事例相关

    当众讲话的动机本书已经阐述很多了。这是个很大的题目，对于要劝服采取行动的人很有用处。在“获得行动响应的简短讲演”中，你该做的，是用一两句话在演讲的时机把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例引出的。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货，那么切不可偏离事例，告诉听众说有些旧车的样式比最新的汽车好。

    2. 必须强调一个缘由——而且仅仅一个足够

    推销员可以提出半打理由，告诉你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由来支持自己的论点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的缘由或利益为好。说给听众的最后几句话应该清楚明确，像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。如果你去研究一下这些融入许多人智慧设计出的广告，对你处理讲演中的“重点和缘由”会很有帮助。没有哪个广告试图一次推销两种或两种以上的产品。在发行范围很广泛的杂志中，没有广告使用一个以上的理由来说明你为什么该买。同一个公司也许会把它激发动机的请求从一种媒介改到另一种媒介，比如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告里有不同的请求，不论是口头上的还是视觉上的。

    如果研究一下在报章杂志和电视上的广告，分析它的内容，你会惊讶地发现，“魔术公式”用在劝诱人们购买物品上的次数真是太多了，你可以因此体会到，“切题”是让整个广告成为统一的整体的经纬线。

    还有可采用其他的方式的事例，例如陈列、展示、引述权威、比较和引用统计数字等。这些将在第五部第二章中详细解说——在该章里将讨论较长的说服性的演讲。本章中的公式仅限于个人式的事例，因为在“获得行动的响应的简短讲演”中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性而且最具说服力的方法。</p>

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