如何成功发表即席演讲（2）

    让我们以之为鉴吧，让自己讲演的目的适合于听众和场合。前面所说的议员如果事先斟酌一下自己要演讲的目标是否适合前来想得到快乐的观众的目标，他就不会惨败了。所以一定要事先把听众和场合分析后，才可以从四种目的中选出一种作为你的目的。

    每一目标都需要作不同的处理，都有不同的组织形态，都有各自容易犯的错误和阻碍。为能把这些清楚地解说，所以将分四个章节进行谈论。本章讨论“简短讲演以获得行动响应”这个话题。另外三章，则讨论另外三个话题：说明情况，增强印象使人信服，以及带给听众欢乐。

    首先，我们来谈谈如何组织讲演，使听众乐意采取行动。

    有没有一种方法，把我们要演讲的材料安排好，让人们能轻松地抓住我们要求听众去做的事情呢？或者哪怕仅仅是一种策略而已。

    我在1930年和同事们讨论过这个问题。我的课程当时正在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数众多，我们便对学生的演讲采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在娱乐或说明，这个限制对讲演不造成影响。但是，等我们进行到要鼓励听众采取行动的演讲时，就不一样了。如果采用老套的自亚里士多德以来就被讲演家所遵循的组织形态模式——绪论、本论和结论结构，便会使这种激励听众行动的演讲无法施展。我们需要一些新鲜的东西，一个稳当的方法，在两分钟的限制内得到结果，并获得听众的响应。

    我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，所有的老师都参加研讨。这里有在名牌大学演讲系执教的；有在事业经营上占着举足轻重的地位的；有来自正在快速扩展的促销界的。我们希望结合这些背景和智慧，探讨出演讲结构的新方法——一个合理的、能反映出我们时代所需要的、合乎心理学和管理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。

    天道酬勤，我们终于研究出讲演结构的“魔术公式”，在班上采用后一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么？请看：

    ——一开始讲，描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念。

    ——详细清晰地说出你的论点。

    ——陈述缘由，强调听众如果按照你所说的去做，会获得什么好处。

    这个公式，非常适合如今快节奏的生活。讲演者不能再沉湎于冗长、闲散的绪论之类的东西。人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出要说的话。他们习惯了精简的浓缩的新闻报道，让他们可以不必转弯抹角便能直接获得事实。他们淹没在麦迪逊街节节进逼的广告中。那些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的词语，把信息全部倾出——一字千金，没有半点浪费。所以利用这个“魔术公式”，可以确定能获得听众注意，并可将焦点对准重点。它能避免无趣的开场白，像是“我没有时间把这场讲演准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我”。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论是真是假。他们要的是行动，在“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。

    这套公式是非常理想的作简短谈话的方式，因为其中有着某种程度的悬念。当你开始叙述时，听众被你的故事所吸引，但要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能知道你的重点。要是希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。讲演者如果想让听众为某事而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。”不管这件事是多么的值得他们掏钱，但这样听众一定争先恐后夺门而逃。反过来如果讲演者描述自己去儿童医院探访的时候，看到一个幼童在偏远的医院里因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会，就不知要增加多少倍。为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。</p>

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