与听众一起感受自己的讲演（2）

    根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。艾力克·钟斯顿采用的有计划的冒险事例，来自听众在后院的谈话。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的一份拷贝文件——而是特地为他们准备的。讲演者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就禁不住要去注意了。

    先问问自己：你的讲演能够帮助听众解决什么样的问题，怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，就会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：我现在要教你们如何预立遗嘱。你就可以有一群兴致勃勃的听众。事实上，每个人的知识积累中，必然会有某个题目真能对听众有所帮助。

    有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就根据这一单纯的事实，建起了报业王国。

    詹姆士·哈威·罗宾生在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的一种思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向以人们的希望或恐惧来确定；以我们自然的个体成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。

    许多人只谈论自己感到有兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊透顶。所以他无法成为一名讲话好手。你可以反过来做：引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。那么，你将被认为是一位很好的谈话好手——即使并没有这么讲。

    来自费城的哈罗德·杜怀特，在上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人。说刚开始的时候，自己是怎样的不会讲话，而现在他进步多了。回忆起同学们所作过的讲演，讨论过的题目，他夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。这样的材料，是不可能让他失败的，是谈话很理想的题材。杜怀特先生真是通晓人性，你想想还有什么题目更能使大家感兴趣呢？

    现在的《美国杂志》，发展速度极为惊人。它的销售量剧增，引起出版界一片惊讶。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得刚认识西德达时，他正主持杂志的《有趣人物》专栏。我替他写过几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：

    “人都是自私的，”他说，“他们只对自己感兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。另外人们也总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他如何在房地产事业上赚进上百万的美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们是如何从低层奋斗到有权有势的地位的。”

    不久，西德达真的当上了总编辑。当时杂志的销路很小，是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。效果怎样？刚才我们已经谈到了，杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份甚至更多。因为它的内容是一般民众所希望阅读的，没多久，月销售量就达到100万份，但销售量并没有就此停住，而是持续地上升。西德达满足了读者们的自私兴趣，也就获得了杂志的成功。</p>

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