与听众一起感受自己的讲演（1）

    听众的反应怎样，决定了你演讲的成败。你把他们当做“企业伙伴”，谦逊地包容他们，那么你就已掌握打开听众心扉的钥匙。

    罗素·康威尔著名的讲演《如何寻找自己》，先后进行过近六千次。你或许会想，重复这么多次的讲演，怕已经根深蒂固地印在演讲者的脑海里，讲演时字句与音调该不会再变了吧？结果不是这样。康威尔博士知道听众的学识程度与背景各不相同，那么必须使听众感到他的讲演是个别的、活生生的东西，是特地为他们而做的。他为什么能在一场接一场的讲演中成功地维系着讲演者、讲演和听众之间轻松愉快的关系呢？

    “当我到了某一城或某一镇，”他写道，“先总是去访问那些经理、学校校长、牧师们等，然后进店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。这样我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。”

    康威尔博士很清楚这一点，成功的沟通，有赖于讲演者使他的讲演成为听众的一部分，也使听众成为他讲演的一部分。“如何寻找自己”成为最受欢迎的讲演，但我们想找一本真正的讲辞副本都找不到，就是因为这样的原因。由于康威尔博士聪敏、洞察人性，而又谨慎勤奋，尽管相同的题材已经给大约六千场的听众讲过，但同一讲演不会说上两次。你应该有所领悟：准备讲演时，头脑里应该想着特定的听众。我有一些简单方法，可以帮助你建立起和听众间的和谐与密切。

    一、投其所好，依听众的兴趣演讲

    这正是康威尔博士的方法。他习惯在自己的讲演里加入许多当地人经常谈论的东西和他们了解的实例。听众对他感兴趣，只是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关联的联系，能够将听众的注意力牢牢地抓住，保证沟通顺利。艾力克·钟斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场讲演中都应用这种技巧。下面我们来看看他在俄克拉何马大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的：

    “各位俄克拉何马人，对于习惯于危言耸听的贩子们应是再熟悉不过的了。各位稍稍回想一下便会想起来，他们一向将俄克拉何马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。

    “噢，30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说，最好避开俄克拉何马，除非自己携带干粮。

    “他们把俄克拉何马的将来，划入新美洲沙漠永远不可以改变的一部分。‘这里永远再不会有东西会开花的。’他们这样形容。但是到了1940年，俄克拉何马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为那儿‘当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放清香’。

    “再过短短的十年后，这个干旱肆虐的地带，呈现在眼前的是大地覆盖玉米秆，高到象眼的地方。

    “这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……

    “因此，我们观望自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的背景中。

    “当准备访问这里的时候，我去寻找档案里的《俄克拉何马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。

    “结果我发现了什么？

    “噢，我发现了它描述的全是俄克拉何马的未来，他们的重心都放在希望上啦。”</p>

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