第十章 精准识友，不能踩的雷区（2）

    2009年1月，娃哈哈律师钱卫清先生披露达娃之争内幕的著作《生死之战》由北京出版集团出版，清醒地回顾了这一场波澜壮阔的“生死之战”。

    一般的商业纠纷都止于商业利益，都不会演变为惨烈的企业命运之战，但达娃之争则是一场不折不扣的生死纷争。达能与娃哈哈于1997年合资，宗庆后作为中方代表，一直担任合资公司总经理，一手控制娃哈哈企业，达能则是大股东。2007年，达能认为娃哈哈企业在经营中有以不正当关联交易损害外资方利益的行为，达娃纠纷由此开始。宗庆后则与达能的看法有根本分歧，他认为达能在合资中一直多拿多占，没有作出应有的贡献，而娃哈哈和宗庆后的所作所为，也没有任何有损商业信誉与任何违法之处。

    达能与娃哈哈进行了半年左右的谈判，由于分歧巨大，谈判无果。

    继而，达能采取了某种“非常”手段，即以威胁追究宗庆后刑事责任为筹码，要求宗庆后让步。而宗庆后不输这口气，把身家、性命都“押”上，一定要斗到底。

    达能手里握着宗庆后的什么“短”呢？这就是宗庆后“三宗罪”，包括国有资产流失、商业贿赂和偷漏个人所得税。这三宗罪如果成立的话，宗庆后将面临牢狱之灾。

    在公司内部纠纷中，达能的这种危机应对策略虽然不见得光彩，但也不失为正常的商业谈判策略。例如，公司高级管理人员与关键职位的管理人员在与公司发生纠纷时，公司往往“投鼠忌器”：如果与员工不欢而散，须顾忌员工采取不利于公司的一些行为，导致公司的损失。公司股东与经理人之间、股东与股东之间，在争议与谈判过程中，往往也将一些灰色筹码作为谈判中进退的考虑。

    这种筹码用于谈判，有一个局限：就是只做一锤子买卖。对于中国人来讲，如果合作伙伴之间采取了这种谈判方式，势必不能再合作下去，因而只能在“分家谈判”中使用。

    2007年中，达能向宗庆后摊牌，虽然没有明说要撵宗庆后下台，但是宗庆后对这一点却是心知肚明。但达能也并非一味地威逼。达能提出了一个方案，一方面保证娃哈哈、宗庆后的原有股份比例，一方面还承诺给宗庆后个人6000万美金。达能的考虑是很周到的，从利益角度考虑，年已花甲的宗庆后应该采取比较保守的策略，接受达能的方案。

    而宗庆后权衡再三，最后主宰他思想的，是一种超出了商业利益的情感，是一种深重的民族屈辱感。宗庆后认定这是一种外国人无所顾忌的行为，战争时代走过来的宗庆后咽不下这口气。于是宗决定“舍身取义”。

    宗庆后的抉择固然让人捏一把冷汗，而达能的反应则令人惊心动魄。达能签约奥美，斥资500万美金进行舆论公关，同时耗费7500万欧元对宗庆后、娃哈哈进行全球追诉。

    法国人的骄傲与中国人的骨气碰到一起，加上跨国公司跨文化管理困难、决策失误率高等痼疾，激烈的冲突导致达能企业决策几乎丧失了理性。

    而心中饱含着屈辱与怒火的宗庆后，在媒体面前，处处显露着“我认为我是对的”的姿态，而很少向公众提供系统的、客观的资料与信息，因此不得不在很长时期内面对公众质疑的眼光。

    达能与宗庆后都在情感支配下，出现了失误，这种情感失误就有可能葬送巨大的商业利益。

    从企业经营来讲，达娃之争是一场令人扼腕叹息的失败案例。达能与娃哈哈都付出了巨大的代价，为世人演示商战“手段”的最高境界，而宗庆后在关键时刻能够舍弃小我，保全大局利益，也是一种脱离俗商而成为大商的表现。有时候利益是多方面的也是牵连众多的，在这多方面利益当中，往往会出现利益的冲突，所以真正能保住大利益，舍弃自我的一时小利，确实需要有壮士断腕的气魄与眼界。

    所以，无论你是公司普通职员、中小企业业主、大型集团掌门人都应该知道，在圈子中，当你的利益受到外界的侵袭时，保持冷静和求实的态度才是最重要的，如果因为一时的激愤和私人感情作出错误的决策，最后的结果有可能就是你承受不起的。

    三、抹不开人际面子是中国人的做事软肋

    宁肯轰轰烈烈打到只剩下一兵一卒，也不肯无声无息地被看成是没勇气的懦夫。在这种心态下，能抑制住心里的冲动，选择忍耐的人可谓少之又少。

    面子问题在中国人心中已根深蒂固，“死要面子”就是典型的例子。比如古时有穷秀才为了面子问题而饿死在家中。

    徽商在明清时期是何等的不可一世，当时有“无徽不成镇”之说，但那个年代商人的地位并不高，很多人瞧不起商人，徽商为了“面子”，鼓励后代读书做官，结果古徽州出了不少名人，但徽商失去了昔日的辉煌，当然徽商的没落有很多原因，“面子”也是主要原因之一。

    很多在外打工的朋友，为了“面子问题”，有的宁可坐在办公室拿几百块钱也不愿下车间做一两千块的工作；有的宁可去工厂做自以为很“体面”的工作也不愿去摆地摊；有的大学生为了给自己找一份体面的工作，花光身上所有的钱，最后寄人篱下。有的人很看不起业务员，认为做业务员很丢面子，但看到别人从做业务员发达了，又很羡慕；有的人想创业，但抱怨没资金、没技术，其实也是因为“面子问题”，他们不愿意从事比如摆地摊、卖早点、小吃及清洁等投资小、门槛低的行业，认为那样很丢面子，其实小投资创业往往也能作大，不少大公司的老板都是从摆地摊、卖早点、小吃及清洁做起的。</p>

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