第十二章 创业秘籍：核心竞争力（3）

    然而，最重要的是，马丁尼寻求方法将它的企业紧紧地与客户的企业连接在一起，以避免客户经常变动和以每日价格为基础而导致的不稳定。虽然一开始马丁尼即以客户服务为最高前提，但是，他最重要的突破创新是在1974年，他设计了一个手提式电脑“扫描机”，使药剂师能控制他们的存货，并且能迅速而精确地订货，所花的时间与人力只有传统系统的1/4。因为劳力与存货是经营药房的主要花费，伯吉?布伦斯韦格公司的客户都很欢迎这个系统。客户以伯吉为他们主要的货品来源，因此增加了伯吉的实力和竞争力，马丁尼计划与零售客户建立“合伙人关系”就是开始于那个扫描机，而且这也是1984年伯吉公司收益17亿美元的主要原因。

    浙江元立集团是一家工贸结合的外向型金属制品生产企业，公司从炼铁、炼钢、轧材再深度加工各种规格金属制品，产业链之长为国内之最，也是国内钉、丝类生产总量最大的企业之一。

    元立集团的金属制品之所以能够占领世界五金产品的制高点，是叶新华带领人们对五金制品市场调查后所采取的正确决策的结果。元立集团的“元钉立业”经营理念提出“经济欠发达山区企业生产重心由山区向城市发展战略”思维的形成，跨入“中国民营企业五百强”的成功，“中国建筑五金产业基地”落户遂昌，同样还是叶新华带领企业员工在市场经济条件下大胆探索后经营理念创新的结果。在市场经济条件下，只有建立在大量市场调查基础上作出的正确决策，才能使元立集团实现跨越式发展。而要进行大量的市场研究，企业的领导人，特别是决定企业发展航向的主要领导人必须科学合理地安排时间，以便把大量的时间用于市场调研，用于市场经营，以便制定科学的企业发展战略。

    创新并不限于产品，有时改变经营企业的方法和方式也能带给顾客实质上的价值。

    238.开拓新区域市场要考虑的因素

    开拓一个新的区域市场，要有必要的考虑策略。开拓一个新的区域市场是典型的现有产品进入新市场的行为，要更好地考虑如何成功复制现有市场的模式问题。新市场的特征与现有市场越相似，进入障碍就越小；市场特征的相似之处越小，则进入障碍就越大。如何才能成功开拓新区域市场，其考虑因素具体如下：

    （1）开拓的目的

    开拓一个新的区域市场，对不同的企业来讲目的也不同。有些企业是为了占领市场，有些企业是为了扰乱市场，也有些企业是为了弥补生意的缺陷。

    所以，开拓之前，一定要考虑好自己在这个区域里扮演什么角色，进入的目的到底是什么？假如目的是即将要占领市场，那么第一年的目标是什么，第二年的目标又是什么？必须回答清楚。

    （2）产品对新区域的匹配性

    这实际上是对市场机会的评估。有些市场，你的产品延伸进去，完全匹配，不会有消费者不适应或不喜欢。比如，牛奶就是这样的产品。但有些产品就不同了，在这个区域销售得好好的，但到另外一个区域就不行了。比如，杏仁露，在北方，尤其在东北卖得挺好，但到南方就不大一样。所以，一定要考虑这个因素，事前做好相关的市场调研。

    （3）原区域模式的可复制性

    有句话说得好，“不要重新发明轮子”。新市场开拓也一样，最好把现有市场的运作模式复制过去。就像麦当劳、肯德基，无论到哪里，运作模式都不会有变化。

    但对有些行业产品，因目标市场规模和属性的不同，不得不发生一些变化。比如，同样是牛奶，在北京可以采用直销模式，但到海南恐怕得采用代理经销模式。因为，海南的市场规模难以支撑你采用直销模式。

    （4）推广组合及投资

    将进入目标和模式等问题全部确定了以后，要考虑在这个区域如何推广自己的产品，推广组合是什么，刚开始做什么，紧接着又要做什么等。

    由于区域市场的属性不同，你原有的推广方式也许到新的区域就不适合了。假如北方人比较爱看电视，所以你在北方市场推广产品可能更多依靠电视媒体，但到南方就不一样了，可能更多的人在看报纸，所以推广方式也应有所变化。

    推广组合一变，预算也跟着变。所以，要把新市场推广的预算做好，算算到底需要多少钱才能把产品推广好。

    1969年春天，爱尔兰人裘力略开拓了一个新市场——特殊训练，新面貌及分离支持的服务方法。他组织了一个edp查账员使用者团体，这个团体能了解这个变动的时代并与裘力略合作，使用他们的产品。

    edp查账员——旧产品供应新市场，裘力略的第一次商业成功，使得这个年轻的没有经验的公司有了建立的基础。1973年，裘力略从考林尼特公司得到生产积体资料库管理系统的权利，这是该轮胎公司设计供自己使用的。经过无数次的改良修正，这个系统变成了裘力略资料库管理系列的基本生产线。1975年，裘力略将“字典”的观念应用在资料库，以至于专业和一般的最终使用者都能操作、使用，替客户节省了复制软件给不同使用者的费用。

    裘力略的大胆创新使客户能够一次同时处理资料与分析，大约有两万家公司使用这种软件，使得他的公司连续28年的销售额增长和利润增长都达到30%以上。</p>

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