第十章 善用人脉——有了人脉你得会用（5）

    有一个很有趣的故事：

    有一个印度人因为盗窃被当场抓住，不料，小偷儿竟然一点儿也没有畏惧和恐慌，反而理直气壮地说：“如果我拿了东西又逃走，那才算是偷，但我现在只是拿到东西而已，大不了把东西还给你罢了。”说完就大摇大摆地走了。

    不管这个故事是真是假，也暂且不论小偷的话是占理还是不占理，我们都可以看到印度小偷确实是个寻找借口的高手，在一般人看来，这个小偷本应该是理屈词穷，人赃俱获，还有什么可以狡辩的，没想到他还能理直气壮，并说出一定的逻辑，这确实不简单。

    当然，这里并不是鼓励大家采取这样的没理找理的方式去拒绝承认错误或颠倒黑白，而是要强调，我们在有求于别人时一定要有理直气壮的理由，而不能唯唯诺诺，自己都不知道为什么要得到他的支持，尽管找人办事总是要找一定理由的，但具体应该怎样找理由就应该多下一番工夫了。以广告人为例，他们可以说个个都是找借口的高手，当速溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事：

    公司方面本来预测这种咖啡的“简单”“方便”会大受家庭主妇的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”给人留下不好的印象，因为在美国，当时咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料，只要注入热水就能冲出一大杯咖啡来，怎么看都让人觉得这样做似乎太过“便宜自己”了，别人会说三道四，认为自己是个懒人、喜欢享乐的人。所以，厂商便从“简单”“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略——“请把节省下来的时间，用在丈夫和孩子的身上。”

    这种改变自身形象的说法，避免了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚感，因为“我使用速成食品，一点儿也不是为了自己享乐，而是为了把省下来的时间用到家人身上。”此后，销售量年年急速上升。

    人就是这样，办事喜欢讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。生活中，你会发现，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以“我陪你喝”或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类借口来达到心愿。

    所以，如果你想说服别人支持你，达到你的目的，就一定要擅长在求人办事前先替对方准备好借口，这样对方就不会再推辞。比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。”有了借口，对方就减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。总之，在求人办事时，要先在理由上做足文章，找个顺理成章的台阶。

    巧妙利用他人威望助自己成事

    求人办事时，你还可以巧妙地利用对方的攀附之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中找一位。找一个对方非常崇拜的名人，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。

    攀附之心大部分人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便一个大人物。如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

    有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。

    艾布杜是这样做的，他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下。艾布杜带着这几本签名簿旅游，登门造访工商巨子和富翁。

    “我是因仰慕您才千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张照片在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

    被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。

    又由于这些人非常有钱，喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔数量可观的金钱。

    每本签名簿的出版成本不过是几美元，而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万人。给他的酬劳最多的是2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

    艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心，为自己赚得了大量钱财，可见这种做法的效果之大。

    另外，巧妙利用别人的攀附之心，还因为有许多人都崇尚名人。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。

    北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很清淡。后来他们通过调查，发现外国游客大多数对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓地进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的逸事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍，生意一下子变得兴隆起来。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。