第十章 善用人脉——有了人脉你得会用（1）

    求人办事前，先想办法满足对方需求

    心理学中有这样一个观点——“需求是决定一切行为的根本”，也就是说，我们的行为是由需求来支配的。明白了这个道理，我们在求人办事时，就要注意先满足对方的需求，给他想要的东西，一旦他的需求满足了，才会帮助我们做成所求之事。这就好比我们钓鱼，要想让鱼儿尽快上钩，就要提供它们爱吃的食物。

    许多妈妈在面对挑食的小孩的时候，都会很头疼。但是总是有很多会哄孩子吃饭的妈妈，她们是怎么做的呢？聪明的妈妈在哄孩子吃饭的时候，从来不跟孩子讲很多的大道理，而只是说如果你不吃饭，就会饿肚子，饿肚子就不能和小朋友们做游戏了。每当听到这些话的时候，孩子都会乖乖的吃饭。这个妈妈所做的也仅仅是通过满足孩子的需求，然后达到成功的引导孩子吃饭的动机。

    与之类似，还有一个非常经典的故事：

    葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等大人们回家，一面坐在饭厅的桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱。赌注是一个戈比。

    他们玩得正起劲。就数葛礼夏脸上的神情顶兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒，他那剪短头发的脑袋里装满的种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着，安住他的心思。

    他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。

    另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。

    阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。

    第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他全副精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？

    在这个故事中，我们可以发现：葛礼夏玩牌是为了钱，所以，那一戈比的赌注就要比其他的东西重要，要想使他接着玩牌，那么赌注就是对他的需求的最大满足。阿尼雁则是为了玩牌而玩牌，她的需求是消遣，而这也就成了她坐在牌桌前的动机。阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈的需求各不相同，所以他们在牌桌上的表现也不尽相同。

    其实，人的动机来源于需要，需要激发人的动机。要想很好的影响别人，我们不妨通过激发对方的需求，然后引导其行为。

    一方面，我们要找对他人的迫切需求。因为，如果需要不迫切，那即使我们有意引导他人的动机，也可能并不能促使其按照我们的引导方向前进。如在引导孩子吃饭的例子中，因为孩子想要和其他小朋友一起玩的动机需求很强烈，所以妈妈的动机就能在满足了孩子的需求之后实现。

    另一方面，一个人能够被驱使，除了满足他的内在需求外，往往还要受到外部条件的刺激。这种刺激会促使他去追求、去得到，从而满足某种需要。例如，当一个人处在荒岛，虽然他很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象（外部条件），最终他的这种需要也无法转化为动机。

    所以，在人际交往的大舞台上，要想顺利达到自己的目的，就应当学会积极领会他人的观点，在处理事情时要兼顾他人与自己的双方需求，从而实现交际的双赢。

    声东击西，迂回说出自己想求之事

    巧妙地说服别人帮你办事有很多技巧，其中有一种很重要的方法就是声东击西。对于固执己见或执迷不悟者，最好的说服办法是声东击西，明说是“东”，其暗示的却是“西”，让他从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。

    春秋时期，齐景公非常喜欢打猎，于是让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心给逃走了一只。齐景公大怒，要将烛邹杀掉。晏子听说后想劝说齐景公不该杀烛邹，但他没有直接劝，而是采用了声东击西的方法，暗示景公不该杀烛邹。晏子说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！”景公点头称是。

    晏子当着齐景公的面，指着烛邹，一边扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三大罪。三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请您杀死他吧！”齐景公听着听着，听出了话中的味儿。停了半晌，才慢吞吞地说：“不杀了，我已听懂你的话了。”

    其实，晏子列举的三大罪状表面上是在指责烛邹，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响，人人都能听明白，齐景公自然也不例外。

    下面的这个故事也是声东击西的范例。

    五代后唐的开国皇帝庄宗李存勖，有一次打猎兴致来了，他纵马奔驰。等到中牟县，鞭急马快，老百姓田地的庄稼被他践踏了一大片。中牟县令为民请命，挡马劝阻。没想到引起庄宗大怒，当面斥退县令，并要将县令斩首示众，随行大臣没有一人敢进谏言。过了一会儿，伶人中一个叫敬新磨的从背后转到庄宗马前，并立即率人追回被砍头的县令，押至庄宗马前，愤怒地指责县令道：</p>

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