第九章 一场争论的胜利可能会让你失去很多人脉（4）

    任何事物都存在着其独自的个性，事物的共性存在于个性之中。共性是友谊的连接带和润滑剂，而个性和距离则是友谊相吸引并永久保持其生命力的根本所在。好朋友之间，心灵是贴近的，但是保持距离的。中国古老的箴言：“君子之交淡如水”，便饱含这一道理。

    所以，与一个不太熟悉的人见面，一定不能表现出过于亲昵的举动，比如靠近对方坐，与对方勾肩搭背等，别以为这是讨人喜欢的举动，实际上，你身边的人也许正悄悄地感觉着不自在。根据刺猬定律，有时“冷”一些，与他人保持一定的距离反倒有好处。

    其实，私人空间的大小并非一成不变，我们也会根据所处的场合或者面对的对象做出心理调整，选择更适当的私人空间。按照这种划分，私人空间大致有这样几种：

    1．私密型

    这种私人空间的“气泡”半径最小，只有15~45厘米。人们对于这个空间有着格外强烈的防护心理，就像对待自己的私有财产一样。只有在感情上与我们特别亲近的人或者动物才会被允许进入这个空间，比如恋人、父母、配偶、孩子、密友、亲戚和宠物等。

    而与我们的身体间距小于15厘米的区域是绝对的私密空间，通常只有在进行极为亲密的身体接触时才会允许别人靠近。这就解释了为什么拥挤的地铁中人们的表情都很凝重，因为被剥夺了私密空间。

    2．交往型

    我们在一些友好场合，比如朋友的宴会上，通常只要求半径大小为0.5～1米的私人空间。但是在跟不太熟悉的人打交道时，我们会跟他们保持更远一些的距离，这时的“气泡”半径大小为1～3米。

    3．公共型

    如果场合中人数众多，比如我们需要当着很多人的面发言，这时会要求更大的“气泡”半径，比如3米以上，因为这样的距离会让我们不那么紧张。适当暴露小缺点更受欢迎：

    “这是最新款的保湿霜，能让你的每个毛孔都会感到水汪汪的滋润。”

    “这是新出的曲奇饼，味道好而健康。”

    “这是新型的电冰箱，内部空间大还省电。”

    ……

    你发现没有：这些推销，全部都是“优点式”推销。

    这时候肯定就会有人说了：“推销，不就是要尽力把自己的优点传达给对方吗？”

    是这样的，但不完全是。

    全优点式的推销，早已跟不上现在社会的发展了。

    要不然，我问你：我要把一个商品说得只有优点而没有任何缺点，就这么一个完美的商品，你会相信吗？

    当然不信。

    但凡商场里面，被促销人员说得天花乱坠完美无缺的商品，销量基本都不是最好的，真正销量好的东西，都是被人拿出缺点来谈事儿的“这洗衣机省水，但价格高了点；这台电脑挺好看的，就是配置低了点儿”等等。

    在被告知缺点的同时，顾客脑袋里其实在做选择：是向购买价格妥协，还是向每月的水费妥协？这就是缺点式销售的优点：在告知缺点的同时，其实就是启动了他心中的电子称，反复比较优缺点，这种比较，就很容易让他把这件商品当成了自己的购买对象，毕竟，一个人对某样商品投入心思更多，选择的几率也就更大。

    而全优点式销售的缺点则是：只把全部优点告诉对方，这样购买对象只能作出买或不买的选择，相信你的完美推销便买，不相信的，便不买。

    做人也是一样，聪明做人的方式是，不让自己显得过于完美，让自己有点小毛病的人更具有吸引力。

    确实，这是事实，美国心理学家阿伦森发现，与十全十美的人相比，能力出众但有一些小错的人最有吸引力，是人们最喜欢交往的对象，这种现象就是“犯错误效应”。

    阿伦森的实验验证了这一现象的存在：

    他让被试者看四个候选人的演讲录像，这四个人是：（1）几乎是一个完人；（2）一个犯过错误的完人；（3）一个平庸的人；（4）一个犯过错误的平庸人。

    看完录像后，让被试者评价哪一种人最具有吸引力。

    结果表明，犯过错误、能力超众的人被认为最有吸引力。几乎是完人的人居于第二位，其次是平庸的人和犯过错误的平庸人。

    阿伦森的实验很好地证明了生活中常见的一些现象：有一些看起来各方面都比较完美的人，却往往不太讨人喜欢；而讨人喜欢的，却往往是那些虽然有优点，但也有一些明显缺点的人。

    为什么会这样呢？

    这是因为，一般人与完美无缺点的人交往时，总难免因为自己不如对方而有点儿自卑。如果发现精明人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。你想，谁会愿意和那些容易让自己感到自卑的人交往呢？所以，不太完美的人，更容易让人觉得可亲、可爱。

    从另一个角度来看，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒让人感觉他做作，假兮兮的。所以，故意把自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个不好的缺点。

    不仅如此，那些追求完美的人，一定活得比一般人更累，而且与他们生活在一起或合作的人，也容易因为被他们要求，而活得比较累。

    有一位80后的“剩女”，人漂亮，学历高，事业也有所成就，在很多人眼里，可以说是一位相当完美的人。但就是这么个优秀的女孩，身边却总会少了一个护花使者，身边的朋友觉得不可思议，就算她自己也不知道为什么。</p>

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