第七章 经营人脉，离不开人际关系学（8）

    平时施与小恩惠，关键时回报大实惠

    在与人交往的时候，并不是只有那些倾囊相助的义举才能让人对你产生信任和感动。有些时候，平时的小恩小惠更能拢住别人的心，让他心甘情愿地为你付出。

    小恩小惠的特点就是投资少，要想获得较大回报，主要看你如何运用。

    宏婕是一家公司的董事长，她就是一个懂得用小恩小惠来拉拢人心的管理者。她公司有一个司机，经常患胃痛。宏婕知道之后，就嘱咐他多注意饮食。而且每次公司让他出车时，宏婕都要给他带上一包饼干，怕他半路上因饥饿而犯胃痛。这让司机感动不已，对公司忠心耿耿、任劳任怨。

    在公司，宏婕总是笑脸迎人。偶尔看到职员手头紧，饭食差，还要“骂”他们几句，然后自掏腰包让他们出去吃点好的。由于公司午餐大家不太爱吃，所以，她干脆专门派个人去饭店点菜，大家一起在会议室里聚餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭的员工，宏婕都会请他们吃大餐，额外还给他们一些补贴。宏婕的这种小恩小惠让公司的氛围非常融洽，公司的效益也节节高涨。公司员工都把她当自己的亲人，见了都亲切地喊她大姐。

    有时候，小恩小惠不过是几句好话或者客气话。可如果平时不花精力去做这些事，到了紧要关头，你就只得付出远远高出小恩小惠百倍的“高额悬赏”才能激励他们了。因此，即使从经济上来说，小恩小惠也是划得来的。而且就长远来看，这种小恩小惠的方式也相当有效。

    于兰是某小企业的总经理，该公司的主要业务是承包各大建筑公司的工程。所以，于兰需要经常和这些公司的重要人物搞好关系。但她的高明之处在于，她不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待，经常施与小恩小惠。

    平时，于兰总是想方设法将那些大公司中各员工的情况做全面的了解。当她发现公司里有个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。因为她明白，十个欠她人情债的人当中，有九个会给她带来意想不到的收益。她现在是在为以后更大的利益投资。

    所以，当年轻职员李卫平升为科长时，她就找了个时间专程前去祝贺，并赠送礼物。等李卫平下班之后，她还盛情邀请他到高级餐馆用餐。李卫平从来没有来过这种高档的地方，自然对于兰的招待很感激。李卫平认为，自己从前从未给这位总经理任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，可见这位总经理是真的爱惜人才，是个好人！

    更为高明的是，于兰对李卫平说：“我们企业能有今日，完全是靠贵公司的帮助，而你作为贵公司的优秀职员，我向你表示谢意，是应当的。”她的这番话，又给李卫平减轻了心理负担。

    果然，没过久，李卫平凭借自己的实力，登上了这家大公司的经理职位。自然，于兰的小恩小惠就起了作用了。在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商纷纷倒闭，破产，但由于李卫平的大力支持和帮助，于兰的公司仍旧生意兴隆。

    可见，平时的小恩小惠的意义是多么重大。因为平时的恩惠，会让别人觉得你这个人就是这样，并不是做作，更没有故意拉拢人心之嫌。如果你平时不注意对别人小施恩惠，只在关键时刻拉拢别人，别人就会认为你过于势利，对你不屑一顾。

    礼尚往来，让人脉圈越来越稳固

    中国人素来崇尚友情，互相送礼更是友情交流的一种方式，这种礼尚往来，已经成为中国上下五千年的一个传统。

    唐朝有个封疆大臣，他派一个叫缅伯高的人去给皇帝送礼，礼物是一只天鹅。这位老兄途经沔阳时想给天鹅洗一个澡，哪知，一不小心让天鹅给飞跑了。送给皇帝的“贡品”弄丢了，岂不该有杀头的罪过，吓得他号啕大哭，越哭越伤心，伤心之后，却想出了首打油诗：“将贡唐朝，山高路遥，沔阳湖失去天鹅，倒地哭号号，上复唐天子，可饶缅伯高，礼轻情义重，千里送鹅毛。”据说，他后来真把鹅毛并这首打油诗送给了皇帝，皇帝被这个故事感动了，不但没杀他，还拿美酒款待了这个马大哈。这便是“千里送鹅毛，礼轻情义重”的来历。

    世事洞明皆学问，人情练达即文章。在复杂的社会里，要求得一席之地，就必须通晓人情世故，而要懂得人情世故，首先必须知“礼”。所以，孔子说：“不学礼，无以立。”

    知“礼”即懂得进退之道、处世之略，使你在人生奋斗的旅途上少走弯路，在人际交往中获得更多的帮助，所以说，礼虽不大，用途可大。

    具体一点儿说，在礼节的范畴里，送礼就是最能表现人情的方式。逢年过节送给长辈、老师、上司送上一份礼物，恭贺他节日愉快，对方必定欣然接纳，并会在内心称赞你的有“礼”；朋友结婚、生子，备上一份礼，并附上几句祝贺之词，必定会给对方带来无比的感动，在感念你的体贴周到之余，彼此友谊也会因此增强；至于太太或女朋友，她的生日或属于你俩的纪念日，一份别出心裁的礼物，尤其能使爱情升华。

    由此可见，送礼虽然表面上是“施”，实际上却是“受”。因为亲朋好友都接纳了你的情意，你在他们心目中已投下了“富有人情味”的印象，有人情味的人，必然受到人们的喜欢。

    历史上，有一次秦桧宴请客人，主藏吏说：“蜡烛用完了，正好广东方任德送来了蜡烛，还没有敢用。”秦桧就叫他把蜡烛拿来点上。不一会儿，香气飘满房间，很是受用。仔细寻味，香气是从蜡烛中散出的。赶快下令把其余的蜡烛收藏起来。数一下，还有48根。把骑快马的兵卒叫来问明缘故，他回答说：“方统帅特意制造这种蜡烛贡献给宰相，只制造了50根。制造成以后，恐怕效果不佳就试点了其中的一根，而又不敢以别的蜡烛来充数，所以是49根了。”秦桧一听，非常欢喜，认为方任德对自己很忠心，因而对他也特别宠爱。

    礼物是传达感情的桥梁。任何礼物都表示送礼人特有的心意：或感谢，或祝贺，或尊重，或爱慕，或爱或友情。所以，我们选择的礼物必须能够表达自己的心意，并使受礼者觉得礼物非同寻常，倍感珍贵，以达到增强情谊的目的。人情往来中，最好的礼品是那些根据对方兴趣爱好选择的、富有价值而耐人寻味的礼品。比如，我们为住院的朋友送去一束康乃馨，定会使对方心情放松，增强战胜疾病的信心；为远方的同窗寄一册母校的照片，定能唤起他对学生时代的美好回忆；给爱好文学的朋友送上一套名著，必然使其欣喜若狂、爱不释手；为心上人送去一条漂亮的纱巾，她会含情脉脉地依偎在你的怀中……

    “千里送鹅毛，礼轻情义重。”在打造人脉王国的过程中，我们一定要做个有“礼”之人，人不到礼到，结交新朋友，不忘老朋友。唯有如此，我们的人脉圈才会越来越坚固。

    “送礼”也是表达感怀之意或关切之情最直接的方式。诗人黄庭坚说：“鹅毛千里赠，所重以其人。”可见礼不在大，心诚则灵。小小礼物表寸心，送给朋友的礼物更是如此。

    朋友间的送礼，讲究的是礼尚往来，今天你送给我，我明天再送给你，所以，不论怎样的礼品，应来者不拒，真心收下。他来送礼，你执意不收，岂不叫人难堪？倘若你估计送礼者别有图谋，推辞有困难，不能硬把礼品“推”出去，可将礼品暂时收下，然后找一个适当的借口，再回送相同价值的礼品。实在不能收受的礼物，除婉言拒绝外，还要诚恳地道谢。而收受那些非常礼之中的大礼，在可能影响工作大局和令你无法坚持原则的情况下，你硬要撕破脸面不收，也比你日后落个受贿嫌疑强。这叫做“君子爱礼，收之有道”。</p>

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