第七章 经营人脉，离不开人际关系学（4）

    林肯是一位修鞋匠的儿子，但是他后来成为了美国伟大的总统。参议院的参议员们从未料到要面对的总是一个出身如此卑微的人，但是林肯就是能赢得广大人民的信赖，从强大的竞争实力中脱颖而出，林肯从平民中来，走贫民路线，把自己融于广大百姓之中，把每一个人都看得相当重要。

    当林肯站在演讲台上的时候，有人问他有多少财产，人们本以为他会回答自己有多少美元、多少亩地，然而林肯的回答却让人感动：我有一位妻子和一个儿子，他们都是无价之宝，此外，我租了三间办公室，里面有一张桌子，三把椅子，一个大书架，我实在没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的财产就是你们。

    所有的百姓都为他这句“唯一可以依靠的财产就是你们”而感动，因为这句话让每个人都觉得自己在伟大的林肯的心中是如此的重要，这正是林肯取得民心的最有效的法宝——让所有人觉得自己很重要。

    美国前任总统罗斯福也是一位懂得使别人感到自己很重要的人。我们看他是怎么做的。

    当时作为一名民主党员的罗斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识的共和党人。但是，这些共和党人却认识罗斯福，由于之前他们并没有什么交往，所以他们之间只是礼节性的应酬。因为当时，刚从非洲回来的罗斯福正为1912年的选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会，所以在筵席结束之前，罗斯福想对每个共和党人表示自己至诚的好感。

    于是，他向身边的罗斯瓦特博士询问对面那些共和党人的一些细节，包括他们每个人的背景、性格、嗜好等。了解完以后，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，知道如何吊起那些人的胃口，只要表现出对他们的热心和重视，谈论他们感兴趣的或关心的话题，就能赢得他们的好感。最终，罗斯福的目的达到了，他赢得了那些共和党人的好感和支持。

    罗斯福非常擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著名新闻记者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人所有的资料，人们多多少少都会有点儿虚荣心，所以，让人觉得你对他们所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的这种虚荣心最合适、最有效的恭维。”

    罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好感的人的自尊心。

    贵为总统尚且如此，我们普通人为何不肯承认别人的重要？所以，要使他人真心地尊敬和喜欢你，非常乐意为你做事，你一定要让他感觉，对于你来讲他很重要。在满足了别人被尊重的感觉之后，很多事情就能迎刃而解了。

    那么，在什么时候才能让对方感受到他的重要？答案是：随时随地都可以。很多时候，一些客气的话实际上就表达了你对别人的重视，“谢谢你”“请问”“麻烦你”，诸如此类的细微，可以很容易就让对方感到他被尊重、被重视。

    在通常情况下，人们内心所想的东西，即使不用嘴说出来，不用笔写出来，也会被对方觉察体会出来。假如你厌恶一个人，尽管你没有说出来，但是在这种心理的支配下，你多少会露出一些“蛛丝马迹”，被对方捕捉住，或被对方体察出来，不久，他也会对你产生坏印象。这跟照镜子是一样的道理，你对它皱眉头它也对你皱眉头，你对它露出笑脸，它也还你一张同样的笑脸。同样的，如果我们怀着一颗真诚的心去肯定对方，对方也会同样从内心感激你，用心回报你，直至将你所交代的事情做到完美为止。

    学会换位思考，拉近你与他人的距离

    人际交往是一门艺术，它不仅表现在对自我的了解上，而且要求学会换位思考，设身处地地为别人着想。只有我们知晓对方的需求，我们才能找到合适的交际手段，让交往更顺畅，让生活更舒坦。

    在某家石油公司有一个推销员，他特别希望成为他所属区域里业绩第一的推销员，可就是因为一处加油站的清洁问题，引起了汽油销售量下降，他的业绩也受到了很大影响。他的心情有多坏可想而知，因此他决定改善。

    此处的加油站的经理是一名老工人，无论这位推销员怎样请求他把加油站的清洁搞好，他总是仗着自己资格老，根本不把推销员的话放在心上。经过多次劝导，多次诚恳的谈话，都没有产生任何效果，这个推销员不得不另想办法。

    推销员邀请这位经理去参观一处干净整洁的加油站，这时候他手指着加油站对这位经理说：换位思考一下，如果你是顾客，你是愿意到这样一个干净的加油站加油呢？还是愿意到你那个脏兮兮的加油站加油呢？这样劝说的效果就达到了。这位经理感到非常不好意思，他回去后采取的措施也就可想而知了。当他的加油站再次出现在这个推销员面前时，比上次他们去参观的那座加油站还要整洁干净。

    后来，这座加油站的销售量大大增加，这个推销员也实现了区域内销售业绩第一的目标，达到双赢。

    美国汽车大王亨利?福特曾说过：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方立场来考虑问题，能够站在对方的立场，了解对方心情的人，不必担心自己的前途。“己欲立而立人，己欲达而达人”，在与他人交往或生活时，每个人都应该换位思考一下，尽可能体会并满足他人的需要，这样才能建立好的人际关系，减少交往中的摩擦和困难，达到双赢的效果。</p>

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