第七章 经营人脉，离不开人际关系学（2）

    派出所当然不相信，一定要她出示户口本以验证她的实际年龄，但他们却不知道从哪里找来一个治安人员，硬是替他们作了证，领取了结婚证书，就这样，新郎为新娘租了一家旅馆，两人在那里住了三个多月，女孩的母亲发现已为时过晚，因为女孩已经怀孕了，而新郎却在此后突然不知去向，并到今天为止，一直没再出现过。”

    听完这个故事后，记者非常喜欢这段非常自然的开场白，让人产生了渴望要了解故事细节的，既为其采访提供了很好的素材，同时也从侧面揭示出早婚早育的不良后果。

    当然，说好第一句话是要讲究一定原则的，那就是亲热、贴心和消除陌生感。常见方式主要有三种：

    1．问候式

    “您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”“早上好”则比“您好”更得体。

    2．攀认式

    在赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”“友”关系。

    例如，“你是××大学毕业生，我曾在××进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天能遇同乡，真是令人欣慰！”

    3．敬慕式

    对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不说“久闻大名”“如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

    例如，“您的大作《说话的艺术》我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者的风采！”“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”

    不过，说好了第一句话，仅仅是良好的开端。要想谈得有味，谈得投机，你还得在谈话的过程中寻找新的共同感兴趣的话题，这样才能吸引对方，使谈话顺利地进行下去。

    以对方感兴趣的话题为中心

    在现实生活中你不得不承认：

    当你在应聘某个企业的工作时，你首先想到的是，在这我将会得到什么，会不会有比较好的待遇，会不会有好的发展空间，而不会去想，我能为公司做点儿什么；

    当你在选择另一半时，你首先想到的是，这个人到底适不适合我，而不会去想，我到底适不适合他；

    当你在谈合作的时候，你首先想到的是，我能从中捞到多少好处，而不会去想，对方从我这能拿到多少好处。

    ……

    人永远是趋利避害的，永远是首先站在自己的角度考虑问题，这也是人的一种生存本能，再现实不过的问题，因为人的本性是自私的。

    在人际关系中，人们会对与自己利益关系紧密的东西感兴趣，所以在与不太熟悉的人相处时，为了能与之建立密切的关系，这种关系可能是为了经济目的、合作目的等等，你最好谈论一些对方感兴趣的事情，看他对什么感兴趣，他最在乎什么。

    一个美女肯定很在乎她的容貌；一个老板肯定很在乎他的事业；一个老人肯定很在乎他的健康……

    他最在乎什么，当然需要你去观察和体会，但仅仅光谈论还不行，还要让对方有获得的可能，你要提供他所需要的，或是帮助他获得他所需要的东西。要打破一切为自己的想法，不要总是想着自己如何从他人那里获得利益，这样的话，人们肯定会远离你。所以要想获得对方的认同和支持，就得满足他所需要的，这种需要可能是他感兴趣的话题，可能是他想要得到的东西，做到“投其所好”，这个非常关键。

    相信你一定会有过这样的经历，你求一个人办点儿事，当你们聊天的时候，聊着聊着你会发现，不管你怎么说，对方都不太关心，总是敷衍地应付。对方不是在听你说，而是在做或想别的事情；或嘴里应付着你，眼睛却注意别处；或转移话题，跟你瞎扯……

    此时，你就得想办法改变现状，突破障碍，你首先要做的是消除对方心理上的漠不关心，先提一些他关心的事情作为诱导。比如，对一个收藏爱好者你可以跟他谈谈古董；对一个足球迷你可以跟他谈谈他喜欢的球队、球星；对一个注重养生者你可以跟他谈谈饮食与运动……当对方非常热情的跟你聊上后，你再言归正传也不迟，而且他会对你产生莫名的亲近感，这样一来，事情就好办多了，你离成功也不远了。

    其实，只要你仔细想一想就会发现，当你给予别人的时候，实际上也是你得到的时候，这个过程有时候不易被人发觉，而有时候会很明显。

    英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

    这名推销员琢磨，皮鞋店的老板最想要什么呢？应该是节约成本，扩大销售额，获取更多利润。

    一天，他看到一份报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。他想，这则消息一定有利于皮鞋店节省费用，于是，他带上报纸，又来到了这家鞋店。</p>

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