第三节 看透对方心理，提高办事能力（2）

    由此可见，在大多数情况下，见面的时间长，不如见面的次数多。

    正是因为懂得了“多看效应”这一原理，推销团体险的推销员莱默获得了良好的业绩。

    我们都知道，如果想取得一家公司的团体保险时，必得先说服公司的领导。但是，这些领导通常都忙得没时间坐下来与人闲聊。所以，一般的推销员，只要遇到某领导有一点空闲时间便抓住不放。结果，虽然是长谈了，却引起了对方的反感，结果推销失败了。

    而莱默则不同，他不求与客户一次见面时间长，只求见面次数多。只要见到对方很忙碌，莱默便迅速地离去，对方心存感激，对他产生了好感。如此三番五次后，对方就被感动了，答应投保。

    莱默的故事很具有启发性：如果想缩短与对方的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。

    如果你想与某人建立良好的关系，这种方法也适用。要知道，为了给对方留下好印象，你一个人滔滔不绝地说话，效果反而不好，还可能引起对方的反感。你不妨找机会多与对方见面，每次时间别太长。这样，给对方一个念想，让他回味你的为人，期待下次的见面。心理学感言

    多看效应就是一种对自己越熟悉的东西越喜欢的心理现象。很多时候，见面时间长，不如见面次数多。见面次数多，可提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。相反，见面次数少，哪怕时间长，也不易消除彼此间的生疏感，甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。打破常规，出奇制胜

    人们总是习惯遵循一定的思维思考，遵循一定的方法行事。同时，也期望别人如此。这个“一定”就是所谓的“常规”。从心理学方面分析，如果对方的言行符合常规或者在自己的意料之中，则能保持一颗平常心；如果对方的言行偏离常规或出乎自己意料，则很容易不安，甚至沮丧。

    1972年5月，在国际象棋冠军施波斯基和波比?菲尔雪之间展开了一场世界国际象棋冠军的争霸赛。

    施波斯基焦躁地等待菲尔雪，但菲尔雪迟迟没有抵达。

    好不容易波比?菲尔雪来了，但他说不喜欢比赛的大厅，灯光太亮，摄影机的声音太嘈杂，椅子坐着也不舒服……

    几周之后，菲尔雪终于折腾得差不多了，答应比赛了。但就在双方见面的那天，菲尔雪又迟到了很久；赛前新闻发布会，他又迟到了。大家都以为菲尔雪是因为怯场而不敢露面。不过，在比赛开始的前一分钟，他出现了。

    在第一局中，菲尔雪早早就下了一步烂棋，或许是他象棋生涯中最糟糕的一步，他似乎打算弃子投降。施波斯基知道菲尔雪从不弃子投降，但是，这次菲尔雪真的投降了。在输掉第一局之后，菲尔雪更加大声地抱怨房间、摄影机以及一切的一切。

    第二局比赛，菲尔雪又没有准时出现。主办单位只好取消了他第二局的出赛权。很明显，菲尔雪已经心神大乱了。

    第三局，菲尔雪看起来信心十足。在关键时刻他又下了一招错棋，但是他自信的神情让施波斯基很困惑。在施波斯基还没有弄明白状况之前，菲尔雪已经利索地战胜了他。

    后面几盘棋，施波期基开始屡屡犯错。输掉第六局棋后，他开始悄声哭泣。第八盘棋下完后，施波斯基终于明白了这是怎么一回事，但是已经晚了。

    到第十四局时，施波斯基怀疑比赛时自己喝的橘子汁被下了药，让他不能集中注意力。他还公开控诉菲尔雪的团队在椅子上动了手脚，扰乱了他的心智。

    可是，即便有关人员反复检测，也找不出任何不对劲的地方。

    接下来，施波斯基开始抱怨并产生了幻觉，他没有办法再继续下去，最后只好无可奈何地放弃了比赛。

    菲尔雪战胜施波斯基的策略是什么？是打破定性思维。

    从某种意义上讲，菲尔雪不是在下棋，而是在揣摩别人的心理。在此之前，他与施波斯基已经较量过多次，知道自己不是施波斯基的对手，因此他改变策略，采用心理战术：打破定性思维，改变了自己的旧有模式。于是，比赛前，菲尔雪一次次地迟到；比赛时，菲尔雪故意走错棋、弃子投降、放弃第二局的出赛权……

    对施波斯基而言，菲尔雪的这些行为很出乎他的预料，他猜不透自己的对手，于是他疑惑、恼怒，最后发挥失常。

    因为这一心理，不按常规办事往往能让人出奇制胜。尤其是在运用常规思维解决不了问题的时候，它常能让人茅塞顿开，反败为胜。

    一家菲律宾某公司的三位代表和日本的一家公司谈判。会谈从早上八点开始，持续了两个半小时。日方代表很强势，他们试图以准备充分的资料先声夺人。他们一会儿用图表解说，一会儿又用电脑计算，荧屏显示各式的资料来回答菲律宾提出的报价。而在整个过程中，菲律宾代表只是静静地坐在一边，一字不语。

    终于，日方负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，自信地问菲律宾代表：

    “阁下意下如何？”

    一位菲律宾代表面带微笑，彬彬有礼地说：“我们看不懂这些资料和数据。”

    日方代表的脸色忽地变得惨白。

    “你说的看不懂是什么意思？到底有什么地方不懂呢？”

    另一位菲律宾代表非常斯文地说：“全部都不懂。”

    日方的代表气得几乎暴跳如雷，问：“从哪个地方开始不懂的？”

    “当你将会议室的灯关闭之后开始的。”第三位菲律宾代表以同样的语调慢慢答道。听了这句话，日方代表好像斗败的公鸡，松开领带，斜靠在墙角，喘着气缓缓问道：“你们希望怎么做？”

    菲律宾代表异口同声地回答道：“请您再重复说一遍！”

    “再重复一遍？那怎么可能？”日方代表心里想着，已完全丧失了信心。

    的确，有谁能够将混乱而又持续长达两个小时的资料，重新来说一遍呢？最终，日方放弃说服对方，不再重复，而是依照菲律宾提出的条件成交。

    想想看，不按常规办事的关键在哪？

    在于不让对方揣测到你的心思，做出一系列看起来缺乏连贯性或目的性的行为。

    当然，在日常生活中，不按常规办事很可能是一着险棋，但它的确很有效，尤其是你在按照常理行事之后，仍无计可施、无路可走时，更应该大胆地运用超常规思维，让你的行动超乎寻常。心理学感言

    人总是习惯遵循一定的思维思考，遵循一定的方法行事。同时，也期望别人如此。这个“一定”就是所谓的“定性”，也就是我们常说的“常规”。从心理学方面分析，如果对方的言行符合常规，则能保持一颗平常心；否则，会感到不安，甚至沮丧。因为这一心理，不按常规办事往往能让人出奇制胜。</p>

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