第六节 学习迂回的沟通之道（1）

    迂回，就是一种拖延战术。目的是要找到沟通的最大公约数，或是争取更多的时间以利沟通的进行。如果沟通不良也可以考虑凭借迂回的方式，跳离原来的沟通模式，以特殊方法突破沟通的障碍，让沟通管道保持畅通。

    巧妙安排话题的顺序

    你是否留意过问话中选择项目的排列顺序与选择结果的关系？如果你真的留意了，相信你一定会发现这样的情况：选择项目的排列顺序会直接影响选择结果。也就是说，人们选择的往往是排列在后面的那个。

    一家小吃店建在一新兴开发区，小吃店的店主是一对年轻夫妇，店里的主要顾客是在周围建房的民工。这些民工长期生活在工地，生活很艰苦。店主体谅大家外出谋生不容易，因而规定，民工们每餐的饭费为一块钱，管吃饱，还免费提供一碗清汤。他们认为，饭不挣钱，可以靠菜挣钱。

    未曾料想，民工们挣得不多，舍不得在吃菜上花钱。每次到小吃店来就餐，他们都是吃很多的米饭，吃很少的菜，常常三四个人才要一份菜。有的甚至不要菜，只花一块钱买米饭，就一碗免费的汤。

    看到这样的情形，店主夫妇心里紧张起来。果然，到月底一结算，扣除各项开支，几乎没挣钱。

    俩人开始犯愁了，改变以前的规定，让民工们吃不饱饭，这话似乎说不出口。但是，这样下去自己又挣不到钱。怎么办呢？

    连着几天，夫妇俩都在琢磨这件事情。

    一天，丈夫兴奋地告诉妻子，他有办法了。

    原来，他早就感到奇怪，每次轮到他盛饭，饭总是没有剩的且完得很快。每次轮到妻子盛饭，饭常常完得慢，还总有剩的。

    对此，他一直很纳闷，却找不到答案。是自己与妻子的态度不同？好像又不是。

    经过几天的观察、琢磨，他发现，每次他盛饭盛汤，都是问：“要汤，还是要饭？”民工们多半回答“要饭”。而每次妻子盛饭盛汤，都是问：“要饭，还是要汤。”民工们多半回答“要汤”。

    当然，他还不能确信这是否有道理。不过，从那以后，他也按照妻子的顺序发问。令他惊讶的是，选择再添饭的民工真的减少了。

    此后，这位男店主灵机一动，把这一方法也用于点菜上。每次民工们要点菜，他都不再问“要不要菜”或“要几样菜”，而是问“要一样菜，还是要两样菜”或者“要两样菜，还是三四样菜”。

    慢慢地，他们的生意一天天好了起来。民工们吃的菜多了，饭少了，他们挣的钱也比以前多了许多。

    也许会有人说这事太滑稽，似乎是哄骗小孩子的骗术。其实，并非如此，这是有理论依据的。

    人常常会处于迷茫之中。比如我们自己，在吃了一碗饭之后，常常会感觉可以再吃也可以不吃。往往只要犹豫一分钟，你就不再想吃了。要知道，饱的感觉永远是滞后于吃的行动的，这也是为什么我们常会在吃的时候不觉得胀，而在吃完之后感觉肚子特别胀。

    就餐的民工也一样，在他们吃了几碗饭之后，他们可以继续吃，也可以不再吃。也就是说，他们并非必须要吃那么多，也许是由于生理惯性或心理惯性，他们还想吃而已。

    如果让他们作出选择：吃与不吃。选择两种中的任何一种都是可能的。

    这时候，对于选择的结果，外界的询问方式影响很大。

    为什么这样说呢？因为面对两者皆可的选择，人们有一定的倾向，那就是：最后做结论或决定的习性。换句话说，在二者择一时，如果两者兼可，人们通常会选择别人提供的后一种选择。</p>

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