谈判高手的策略

    “生活就是处处充满斗争，想获得胜利，不是要动用武力而是智慧。很多事可以以坐下来谈的方式解决，而胜利者就是谈判高手。”

    谈判是生活中无法避免的现实，每个人每天都要与别人进行谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判到底是什么？有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判就是战斗，而谈判的攻防战术，也就是能成功地“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”的巧言权谋；也有人把谈判视为一种解决问题的方式，认为每一方都在为自己不断争取最大利益。谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个解决方案的方式。

    谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。只有你试图想赢的时候才进行谈判，而你的目的是使谈判结果更有利于自己，谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。无论你愿意与否，你都是一名谈判者。

    每个人都希望自己的事情由自己来决定，人们越来越不愿意听从别人的安排，所以人和人的冲突也在不断发生。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。每个成功者都是一个谈判高手，他和同事谈判为了更好的合作；和老板谈判为了获得好的机会或是好的待遇；和客户谈判为了更好的销售产品；和朋友家人谈判争得更多的支持。可见想成为优秀的人就要有谈判高手的策略，因为谈判的结果直接关系到你成功与否。

    拥有苹果公司的乔布斯无疑是谈判的高手。当遇见问题时他更喜欢的方式是坐下来谈谈，因为这样可以争得机会说佛人，赢得更多机会。

    在刚刚起步的时候，乔布斯想成立一个自己的公司，但是他们的资金远远远不够支撑一个公司运营。他试图找一家公司投资，辗转几次经别人介绍他找到了麦克·马库拉——一位风险投资家。

    乔布斯试图说服他为“苹果”投资。他巧妙的避开风险问题，不断向马库拉展示他们的产品。因为他了解到马库拉曾经在一家大的电子产品公司工作过，该公司的产品曾经销世界各地，所以马库拉知道一种新的电子产品的出现会给世界带来什么样的轰动效应，这就有让他投资的动机。接下来乔布斯利用他们要开发的产品——个人电脑，绘声绘色地描述了发展前景。马库拉被打动了，他忘记了乔布斯是多么的不起眼，忘记了乔布斯他们是多么的寒酸，也忘记了不想与他们合作的种种理由。

    乔布斯在这场谈判中完全占了上风，谈判的目的是要达成双赢方案。他还开出了诱人的条件，把苹果公司的股份平分给马库拉，马库拉彻底投降了。他提供的赞助资金是9.1万美元的现金，然后又以自己的名义向银行贷了25万美元，于是有了苹果公司。

    乔布斯在谈判时抓住了对方的心理，过程中避免触及自己的弊端，尽量让别人跟着他的思路一起规划出蓝图，他当之无愧是个谈判高手。作为一个好的谈判者，你理应知道谈判该在何时开始，何时结束，尤其重要的是要知道，在何时根本不应该去谈。

    谈判时，即使处于相对弱势一方，也要有足够的自信心。如果自己都低声下气、底气不足，别人更不会认可，即便认可，也只会不断压低价码，提出更多条迹当对方提出更多要求时，千万不能马上答应，即便在自己的承受范围内，也一定要咬到最后才松口，具有压倒一切的气势能让对手觉得你有资格坐在那里。

    乔布斯就是个故弄玄虚的高手。当年离开苹果公司之后，他创办了一家名为next的电脑公司；1986年，成立了皮克斯公司；1995年皮克斯公司制作的3d电脑动画片《玩具总动员》的横空出世在市场上大获成功，给传统的动画影片带来了革命性的影响。

    乔布斯在娱乐行业占有了一席之地。动画巨头迪士尼公司也看中了这商机，想要与皮克斯公司共同制作动画电影。乔布斯不能放过这个机会，在谈判中，乔布斯竟然要求电影收入与迪士尼五五分成！

    当时，许多顶级动画公司与迪士尼公司的分成比例也只有15%，乔布斯知道即使自己实力没有迪士尼强。但是他手中有迪士尼最想要的东西。乔布斯是一个态度强硬的谈判对手，在整个谈判过程中，他“头脑清醒、精力充沛以及不怕丢脸”，最终，迪士尼妥协了。

    乔布斯的目的就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突。很多人对乔布斯赞不绝口，对他的谈判能力也佩服得五体投地。

    作为一个谈判高手不但善于利用自己掌握的优势资源，更重要的是在已方相对不利的情况下怎么能取得谈判的胜利或是达到自己的目的。在面对实力强的对手时我们不一吓倒，没了底气就已经输了一半。谈判要软硬兼施，既能争取到最大的利益，又要照顾到双方未来的关系。乔布斯就是利用这些技巧征服了动画巨头迪士尼。

    乔布斯是把谈判精神发挥在各个场所，不管发生什么事他都通过谈判让自己获利。

    有这样的一个故事让我们看到乔布斯是名副其实的谈判高手。乔布斯想在家里建一个游泳池，虽然他在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是并没有被难倒。乔布斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，写明非常简单的建造要求：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在一个半月内竣工。

    很快有a、b、c三位承包商前来各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。乔布斯对比了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。几天后，乔布斯约三位承包商在三个不同的时间到自己家里商谈。三位承包商如约而至。但精明的乔布斯谎称自己有件急事要处理，一会再与他们商谈。只留下三位承包商坐在客厅里彼此交谈。

    他的目的是让承包商自己交谈后能以专业的角度发现其他人的不足。乔布斯的目的达到了，他分别从三个承包商嘴里得到了他想要的，a先生的强项是自己干过游泳池工程，家庭游泳池实在是小菜一碟。a还顺便告诉乔布斯，b先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产边缘。接着，乔布斯从b先生那里又了解到，其他人提供的水管都是塑胶管，只有b先生提供的才是真正的铜管。后来，c先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。通谷较乔布斯选中了b先生来建造游泳池，但只给c先生提出的标价，谈判终于达成一致。可见如果你想像乔布斯一样不管什么情况都能让自己处于有利地位，即使你是外行，你就必须充分发挥自己的智慧，还得有方法和技巧。

    谈判是“力”、是“理”、是“艺”、也是“术”。看看我们的生活，不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。

    若把每一场谈判都视为对抗，那么学谈判只是徒然增加尘世的硝烟而已。我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系，使谈判顺利进行，而且有效。

    面对艰难的谈判对手，用绵绵掌还是霹雳腿？如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？一个好的谈判者，在上谈判桌之前必须先调适好心理，了解谈判的本质，以及自己个性上的长处或短处。他必须做好谈判前的准备，包括对双方实力、谈判人选，等等。谈判中要发挥说服的技巧，软硬兼施，打好价格战，掌握什么时候开始，发问、叫停，运用种种战术，有耐心经过漫长的多个回合，直到对方进行让步，从而达成的是共识。这就是谈判高手。</p>

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