赢得客户的气场

    客户，是很多职场人心中的痛，很多人对自己的客户真是又爱又恨，因此，很多职场人四处寻觅搞定客户的秘方。

    对于客户，我们不需要把他当成假想敌，也不用对客户的不友好表现逆来顺受。其实，客户也是一个普通的职场人，和客户打交道处理客户关系的时候，我们需要记住一点，要用你的气场赢得客户的肯定。一旦气场发挥了作用，你会发现，你客户原来如此好说话，合作起来自然水到渠成。

    在东京的一家贸易公司，有一位工作人员专门负责给客商购买车票。她常给德国一家大公司的商务经理购买来往于东京与大阪之间的火车票。往返几次以后，这位经理发现每次去大阪，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗口。经理询问该工作人员为什么要这样做，她笑着说：“外国人都喜欢富士山的壮丽景色，所以我为您买了不同的车票。”

    这种不起眼的小事就是赢得客户的一种气场的具体表现。这位经理十分感动，他把对这家日本公司的贸易额度由400万马克提高到1200万马克。

    为什么有的推销员可以把顾客原来不想买的东西推销出去；相反，有的推销员可能连顾客原来想买的东西都推销不出去。就好像我们看电视的时候，有的节目主持人可以将台上台下的气氛调动起来；而有的节目主持人只能使原本就很沉闷的气氛变得更加糟糕。这些现象的根源，其实都很简单，因为气场。气场强大的推销员，可以把东西更容易地卖出去；而气场弱的推销员，则不能说服客户，很难把产品推销出去。

    日本寿险业有一个声名显赫的人物——原一平。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他是日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”。

    有一次，原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，这位老人说一不二，做人刚正而固执，如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

    “年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”

    “你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

    “道理何在呢？”

    “没有什么特别的理由。”

    原一平的答复出乎老人的意料之外，他露出诧异的神情。

    “要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”

    原一平不慌不忙地说：“我常听人说，为者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事。可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的应当好好善待妻子才对。”

    原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”

    老人默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲得有道理。好！我投保。”

    要说服准客户购买保险，就要有让他信服的理由。也就是说，你要有能征服客户的气场。对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。

    在最短时间内获得一个陌生人的信任需要让人信服的气场，这个气场，可以让客户信任你，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能很明确，就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取权威的位置，从而有效地赢得潜在客户的信任。

    有这样一个故事，能够说明征服客户的气场是多么重要。

    一个推销照相机的年轻人，忙碌了一天，终于要完成今天的推销任务了，但是，这个时候他却发愁了，因为最后一个相机还拿在自己的手里。可是，这条街上的店铺他都已经拜访过了。最后，没办法，他走进了一家当铺。

    年轻人走进当铺，看到老板是一位女士。

    “夫人，晚上好！我有一样好东西，您一定会感兴趣的。”说着，他亮出了相机。

    “300元。”

    老板看出他是来推销的，于是直接开价。

    “这是目前口碑最好的数码相机！”

    “我已经有三台了，都是300元进的货！”

    “我进价还要500元呢！”

    “我只付300元！”

    年轻人的目光扫过柜台中的当品。

    “你已经有三台数码相机，同款的？”

    “没错！”

    “那么有四台会比……三台更好卖！把两台标同价，第三台标低一点，第四台标高点，想买相机的客人进来后，会猜最低价的是廉价品，或是瑕疵品，这样他就会考虑而且会想跟你讲价，换言之，他就上钩了！”

    年轻人肯定地说。

    “顾客不会买第三台，因为他担心品质有问题，于是他会考虑前两台，还会以为自己赚到了，因为还有一台更贵，或者他会因为好奇而买第四台。我的意思是，为什么这一台比较贵呢？你就告诉他，贵的这一台是全新的，顺便指出前两台也是全新的，唯一的差别是第四台附有盒子，他会在前两台便宜的之中挑一台买。”

    老板俯身听着，对他的建议甚是感兴趣。

    “因为他会觉得捡到便宜，或者他会加点钱买附有盒子的第四台，因为他打算送人当礼物，有盒子会让它看起来像新品，免得被发现是在当铺买的。”

    “你的意见不错。请继续。”

    “所以你只要买我这台附盒子的相机，原本那三台就好销了！”

    “唯一的问题是……我那三台相机都有盒子！”

    老板嘴角挂着得意的笑容，她想难为一下这个年轻的推销员。

    年轻人直视了老板十几秒钟，而后他自信地说：“你拿出盒子来，我的相机就送给你， 要是你拿不出来，就付600元买我的！”

    “你很有自信嘛！”

    “你没有盒子，对吧？”

    “没错。所以，600元，我们成交。”

    “成交！”年轻人兴奋地说道。

    需要人员去推销的往往都是客户认为可有可无的产品，怎么看都是一项难以完成的任务。但是，对于推销高手而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战。他们完成工作的秘诀就是，修炼自己的气场，用气场来赢得客户。</p>

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