让步定律，表面吃亏暗地赚钱

    在人际交往中，要懂得吃亏是福的道理。所有的交易往往都以公平为基础，在这个基础上如果你能巧妙地在表面上吃一点儿亏，却赢得了一份人情，这就为你的人际天平增添了一枚有分量的砝码。难怪有人说让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。另外，先给予一定的表面实惠，似乎是赔钱，实际上“明修栈道，暗度陈仓”，在其他地方上找平，甚至赚回了很多钱。

    联合国是当今世界最大、最重要、最具代表性和权威的国际组织，但在成立时却没有自己的办公地点。第二次世界大战结束后，以美、英、法为首的战胜国几经磋商，决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的联合国。但当时刚刚成立的联合国机构还身无分文，而刚刚经历了第二次世界大战的浩劫，各国政府都国库空虚，因此向世界各国搞经济摊派负面影响太大。正当联合国官员对此一筹莫展时，有人主动找上门来，提出要将一片土地买下来赠送给联合国，这个人就是洛克菲勒。

    在当时的经济大萧条背景下，在寸土寸金的纽约买下这么一大片地，并不是一件容易的事情。但洛克菲勒家族经商议，仍然果断出资870万美元买下一块地皮，并无条件地送给了联合国。870万美元，对于战后经济委靡的美国和全世界，都是一笔不小的数目，而洛克菲勒家族却将它无条件地拱手相赠，这一出人意料之举，让当时的许多美国大财团都吃惊不已。“这简直是蠢人之举！”许多财团主和地产商都纷纷断言，“这样经营下去，不出十年，著名的洛克菲勒家族财团便会沦落为著名的洛克菲勒家族贫民集团！”

    洛克菲勒家族在把土地赠送给联合国的同时，也悄悄地将与联合国相毗邻的大面积地皮全部买下。当联合国大楼刚刚竣工时，与联合国相毗邻的四周地价一夜飙升，洛克菲勒家族通过让步策略获得了相当于捐赠款数十倍的巨额财富。可见，让步也是一种以退为进的生财之道。

    通过让步、表面吃亏的办法来赚钱，可以隐藏利润点，让对方感觉得了实惠，钱花得很值，于是痛快地掏腰包，实际老板早在其他方面赚到了，而且赚得更多。其实现在的很多商业策略已经由明转暗，最显著的就是网络时代，我们现在在网上什么信息、资源都可以免费下载，可以免费听歌、看电影，甚至当年靠点卡赚钱的网络游戏也一个个改制为终身免费。传统经济学称之为“交叉补贴”，先免费送你东西，比如手机、打印机等再通过服务、耗材来赚钱。

    一条街上两家电影院，由于市场不景气，两家影院的老板都使出浑身解数招揽顾客，顾客自然愿意去花钱少的影院。于是，两家打起了价格战，路南的影院推出了八折优惠，路北的影院就五折大酬宾，路南的电影院就跳楼大甩卖——门票两折。这种自杀式的打折，完全没了利润而且还要赔钱，目的就是把对手击垮。

    路北的电影院使出了撒手锏，不仅推出了门票一折优惠，并且凡是来影院的顾客每人赠送一包瓜子，等于说是让人来白看电影，路南的电影院结束了竞争宣告倒闭。大家都以为路北的电影院在挤垮对手之后会恢复原价，没想到这个送瓜子的“赔本买卖”一直坚持了下来。半年多过去了，路北的电影院的老板买了轿车，换了高级别墅，俨然发了大财的样子。

    原来路北的电影院一折票价又送瓜子自然是赔钱的，但送的瓜子是老板从厂家定购的五香瓜子，看电影时吃瓜子的人必然会口渴，于是饮料和矿泉水的销量大增。而影院推出禁止自带食品观影的规定使得影院赚得高额的利润回报。

    让步是先施予后索取的策略，世上没有赔本赚吆喝的买卖。这家影院的老板就采用了声东击西让步发财的策略，让来影院的观众们心甘情愿地掏钱。因为如果对方得到了不属于自己的东西而未对此付出应有的代价时，就会觉得亏欠对方，心里过意不去，所以当对方再提出一些要求时，便不好意思再拒绝了。原本观众就接受了一折优惠、赠送瓜子的好处，就不好意思拒绝只允许购买影院饮料的要求。

    由此可见，让步策略不仅是一种谈判技术，运用得当更是赢得成功的一种心理战术。在日常生活、工作中，我们常常需要与人谈判，这时采取让步策略是非常有效的，在赢得谈判的同时更会为我们赢得人脉。</p>

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