第九章 让你的思维作锻炼（6）

    我到哥尼斯堡来，为的是更近地认识一位为整个欧洲所尊敬的人，然而全欧洲只有少数人会像我这样敬爱您。我已经向您作了自我介绍，后来我明白了，希望认识您这样一位人物而不出示任何证书，这是很无礼的。我应该有一封介绍信。但是，我只承认我自己为自己写的介绍信。我此刻就把它附上。

    康德读了这封信后，甚为感动，这次他改变了态度，热情地接待了费希特。是什么让大名鼎鼎的康德转变态度接见了费希特这个毫无名气的小青年呢？那就是费希特的自信。提出要求遭到拒绝后仍不气馁，再次重申要求，这是自信的举动；“我只承认我自己为自己写的介绍信”，更是出口不凡，语意精新。

    其次，不要冲着对方的拒绝说话。

    人们在坚持要求时，常会出现这样的错误：

    (1)攻击、批评对方的拒绝行为，如“我与你这么要好，这么点小小的要求都不能答应？”“你这个人怎能这样？”这种说法更是直接攻击了对方的拒绝，并由此批评了对方的人品。

    (2)威胁、恫吓对方必须答应自己的要求，如：“如果今天你不答应我的要求，我们的关系就完了。”“不行，这项任务一定要完成，不然就扣发奖金！”这种说法企图通过压制的手段来让对方接受要求。

    (3)质问对方拒绝的原因，如：一个劲儿地问别人：“为什么你不同意呢？”“我的要求不是很合理吗？为什么不答应呢？”“你完全可以答应我，为什么不呢？”这种说法给人的印象似乎是对方的拒绝没有道理。

    (4)抱怨自己提错了要求，如说：“唉，这都是我自找的，我就知道你不会答应我的。”“哼，我这个人你看不上眼啊！”“唉，算我瞎了眼，求了你这么个人。”这种说法看起来是自责，实际上是抱怨对方。

    上述四种做法有个共同特点，都认定对方拒绝自己的要求是无理无权的，并对对方展开人身攻击。这种做法的后果就是直接造成双方的对抗态势，不但不能使对方接受要求，反而会把关系搞僵。避开对方拒绝的锋芒是坚持要求的一个要领。如妈妈要求孩子上学带伞，孩子说不会下雨，拒绝妈妈的要求，妈妈如要坚持要求，就不应说“你这孩子怎么这么不听话”或“你不带我就揍你”，而应说：“带伞当然要麻烦些，但万一下雨呢，天气预报已说有雨。”这种说法就比较好。

    再者，要有灵活多变的策略。

    在“提出要求——对方拒绝要求——再坚持要求”的结构中，坚持要求是“要求”的延续，但不应该是“要求”的简单重复。

    我们看到许多孩子向爸爸妈妈提出要求“我要出去玩”遭到拒绝后，孩子只是一个劲儿地叫：“我要嘛，我要嘛。”这种“重复式”的坚持要求在那里也时常可见。这种方式不但无效，而且令人心烦。而坚持要求的恰当行为则应是变换要求的方式、角度、口气……这样常能取得好效果。我们来看看这位房地产经纪人是怎样要求客户以合适的价格买下房子的。

    玛丽在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子，这在当时引起了很大轰动。

    位于美国最南部的佛罗里达州海滨，是玛丽的公司所在地。每年冬天，许多北方人都来这里度假。

    1993年12月13日，玛丽和公司的几个业务员正在一处新转到她名下的房屋里参观。进进出出，他们看见有一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“你去和他们聊聊吧。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了，后来我才知道他们不是。”

    于是玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”

    “我是邓恩，这是我太太瑞丽莎。我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。不知道我们是否冒昧了？”男人说。

    “非常欢迎你们参观。”玛丽说，“我是这所房子的经纪人。”

    “噢，我们把车停在门口。我们是从两弗吉尼亚过来度假的，过一会儿我们就要回家了。”

    “没关系，你们一样可以参观。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了邓恩。

    瑞丽莎看着大海，陶醉地说：“这儿真美！这儿真好！”

    邓恩说：“可是我们必须回去，回到冰天雪地里去。这真是一件令人难受的事情。”

    交谈了几分钟后，邓恩掏出自己的名片递给玛丽：“这是我的名片。我会给你打电话的。”

    玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下来说：“我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”

    玛丽不等他们回答，就径直走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”

    车上坐了玛丽的两名同事，玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们会在办公室看见那对夫妇。等他们到达办公室前，发现停车场上有一辆轿车，车上装满了行李，车牌显示这辆车来自西弗吉尼亚！

    在办公室，邓恩开始了他们的谈话。

    “这间房子上市多久了？”

    “在别的经纪人名下6个月，今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答后看了看瑞丽莎，然后盯着邓恩重复了一句：“很快就会成交。”</p>

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