因为价格的问题而喋喋不休（2）

    客户：“是这样啊，那我再考虑考虑……”

    在这里，我们看到销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理有所变化，不能不说是很好的销售策略。

    在销售中，销售人员还要注意的就是，不要以为价格低了客户就一定会购买。有时，大幅度的降价容易使客户对产品产生怀疑，认为产品是有缺陷的或是滞销品。此外，销售人员还应该知道，有些客户对产品的价格反应比较敏感，有些则不然。通常情况下，购买力水平比较高的客户会选择购买高档产品，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊心和自我表现的需要。而购买能力低的客户往往把中低档商品作为购买对象，他们具有追求物美价廉的消费心理。销售人员应该会察言观色，根据不同的销售对象对价格的异议来选择合适的销售方法。

    如果客户不舍得花钱购买你推荐的商品，觉得产品的价格难以接受，而想选择相对廉价的商品。销售人员可以想方设法地将不同的商品进行对比、示范，向客户强调所要销售的产品的优点，说明自己推荐的产品能给他带来实实在在的利益，花钱完全是物有所值的，也就是说要学会引导顾客正确地看待价格差别。

    客户：“你的剃须刀也太宰人了吧，要300元！有的剃须刀才20元。”

    销售人员：“先生，请您看看这款剃须刀的牌子，是荷兰philips的，它使用起来非常方便安全，只要试用过的客户都说好呢。这个产品真的好用，确实值这个价钱。”

    要知道，谈判是销售人员与客户之间的一场心理博弈，如何能够在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，这就需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。但技巧只是一种手段，前提是销售人员要在尊重客户、讲求诚信的基础上，使客户从心理上接受你所提供的产品，并以客户认为合适的价格进行购买。

    当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售人员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。

    有这样的一个例子，客户分别与甲、乙两个销售人员进行谈判，准备购买同一款轿车，而谈判的结果却截然不同。

    客户与销售人员甲的对话:

    客户：这款汽车的价位是多少？

    销售人员甲：您好！这款车的价位是80万元，如果您非常想买的话，我们公司现在正搞促销，我们可以给您打8折。

    客户：怎么这么贵？打过折还要比其他同类车贵一半，你这不是骗人吗？

    销售人员甲：如果您真心购买的话，我们还可以再给您……

    此时，客户已经不愿意听他再说什么，径自离开了展销大厅。

    而客户与销售人员乙的谈话则完全不同:

    客户：这款汽车的价位是多少？

    销售人员乙：您好，这款汽车的价位是36.6万元。

    客户：这个价位可真够高的！我在别的地方看到的一款车和这款没什么差别，可是价钱只有33万多，比你这里低了3万多。

    销售人员乙：我想在您来我们公司之前，差不多对市场上的同类汽车已经有了大概的了解，那么您觉得它应该值多少钱呢？

    客户：大概在30万元左右吧。

    销售人员乙：您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成的，性价比非常高，因此在价格上会比同类车型高一点点。

    客户：哦，是这样啊。

    销售人员乙：不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当调低一些，但是公司规定的最低价位是33.8万元。如果您觉得可以接受，我们可以到这边谈谈。

    客户：那好吧！

    同样是和客户进行谈判，但是销售人员甲给的价位明显太高、太假，让人无法相信，而销售人员乙则很巧妙地把握了客户的心理，在价位上确定的回旋余地比较合适，还主动询问客户的意见，并且说明价位比同款轿车高的原因，因此让客户比较信服，并从心理上能够接受。

    因此，销售人员在与客户进行谈判的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能俘获客户的心。并且要注意，在谈判中，即使某些销售人员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售人员不会给自己任何讨价还价的余地，他们就会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。因此，销售人员要善于根据市场行情提出合情合理的价格，并考虑客户可以接受的范围。不要让客户觉得销售人员是在明目张胆地“宰”自己。这样不仅会让客户产生防范心理，还会因为严重脱离实际而失去客户的信任。销售人员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户展开进一步的沟通。

    在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。

    销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买越强烈，他对价格考虑的也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提待遇一样，销售人员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品是否感兴趣。只有当顾客主动询问价格时，才说明他对这件商品产生了兴趣。而要答复顾客的问价，也不要太直接，让人觉得没有商量的余地，而应该婉转地说：“价格大体上应该是这样的，不过您最好考虑一下商品的质量和使用寿命。”答复后要乘胜追击，继续进行促销，永远把商品的价值放在价格的前面，不让顾客停留在对价格的思考上。

    但是，如果销售的产品价格确实比较高，那么该怎样打动顾客的心呢？

    遇到这种情况，销售人员应该向顾客强调所有能够抵消价格高的因素。当顾客对价格提出反对意见时，销售人员要有理有据地说服顾客，不要一言不发，了解顾客不想买的真正原因，并把产品的优点详细地说给他听。

    例如，如果顾客说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员该如何应答呢？此时，千万不能说“那是什么年代的事儿了”这样的话。因为这些话很容易招致顾客的反感，会感觉自己受到了侮辱。销售人员应该态度诚恳、实事求是地说“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料的价格上涨了，进价也提高了”等，尽量让顾客觉得商品价格是十分合理的。

    总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，就很容易达成交易。</p>

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