你的热情像把火，点燃客户的心窝（1）

    人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对那些陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果能够让客户感觉销售人员就是他们的朋友，那么销售其实就成功了一半。如果那样的话，他们对于销售人员所说的一切，都会有一种信赖感，从而也会对所售商品的质量深信不疑。

    有人曾说，推销事业是充满热情的人从事的终身职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。在今天，人们对销售的一个最佳定义是“一种对于热情的传递”。当销售人员把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，产品自然就销售出去了。当这种情绪传递给潜在客户或现有客户时，客户在购买中的迟疑就会消失殆尽。

    然而，让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情，这首先要取决于销售人员对待客户的态度。有人做过这样的实验：

    先找出四个人，然后与每个人用不同的问候方式交流。

    对第一个人，销售人员面无表情地只说了一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字；

    对第二个人，销售人员面带微笑，同时主动伸出手说：“您好”，对方也是面带笑容，主动地握手说“您好”；

    对第三个人，销售人员说“您好！我是某某”，同时伸出手，对方也表现出了同样的反应，并告诉销售人员他姓什么；

    对第四个人，销售人员说“您好！很高兴认识您，我叫某某某”，对方也和销售人员的反应一样，同时告诉了销售人员他的名字。

    这说明对方对销售人员的态度取决于销售人员给对方怎样的影响和刺激。在销售中，客户会根据销售人员的表现和态度来作出相应的反应。如果缺乏主动和热情，就很难影响客户的想法和行为，更谈不上进行下一步的销售了。

    都说热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、反应冷淡，那么谁也不会愿意接近他，更不用说购买产品了。一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情，一个销售人员是否热情，决定了客户是否喜欢他、亲近他并接受他。可以说，是热情感染着客户们的情绪，带给他们愉快的感觉。在这种和谐的气氛中，他们就会不由自主地对你的商品产生好感，最终跟你成交。

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    罗伯特·舒克之所以能有后来的成功，很大程度上是受了其父亲赫勃·舒克的影响。赫勃·舒克是位非常有名的销售人员，他经常对罗伯特·舒克说：“再没有什么能比得上热情的感染力了。”

    初入保险业的时候，罗伯特·舒克就在父亲开办的公司工作。当时的销售方法还比较原始，销售人员都是凭着手中的“销售线”开展工作。所谓的“销售线”就是把一些潜在客户的姓名、住址、职业等信息写在一张卡片上，叫做备忘录，销售人员会根据备忘录上的信息挨个上门进行销售。

    公司给销售人员们设计出了整套的销售方案——直接找客户公司的主要负责人，然后故作神秘地告诉对方自己有非常机密的事情要与之洽谈。很多客户会因此认为是重要人物或者联邦调查局的人来作调查，便会马上把人请进办公室。进入办公室以后，一切就要靠销售人员的销售技巧了。

    赫勃·舒克认为这个方法是很有效的，可他手下的一名销售人员却极力反对。原来，这名销售人员手中的二十多条“销售线”都在同一个区域里。他总是在公司的报告会上向赫勃·舒克抱怨这个区域糟透了，强烈要求换一个区域。他声称，自己花了太多的时间去拜访这二十多名潜在客户，并严格按照公司的方案进行操作，可是不管作了多少努力，始终没有人买他的保险。这名销售人员的怨声载道令赫勃·舒克很不高兴，他觉得，这样会影响新的销售人员的斗志和信心。

    于是，他站起来说：“这根本不关区域的事，这是你个人的问题，我觉得你没有摆正心态。”

    销售人员本能地反驳道：“您不了解这个区域的人，谁也不能和他们做成生意。”

    赫勃·舒克想了想，说：“你要是坚持这样说我也没有办法。为此，我决定亲自去做。我们这就来打个赌：我要是能在下个星期前与这个区域的十人以上的客户做成生意，那你就得请我吃牛排，你只能吃豆子；反之，你吃牛排，我吃豆子。你同意吗？”

    “那好吧，我同意。”销售人员想也不想地回答。

    就这样，赫勃·舒克立即行动起来。但大家都不相信他会赢，因为大家知道，没有客户会耐心倾听同一家保险公司的销售人员再做一次同样内容的销售。

    为此，赫勃·舒克还劝说自己的父亲：“您这一步走的是险棋。我明白，您是为了增加大家的信心才这么做的。可是您想过没有，要是您输了，后果会很惨重，大家的士气会大受打击。”

    罗伯特·舒克却不以为然地笑着说：“放心吧，我有把握。你们只管等着看结果就是了。”

    接下来的一个星期，赫勃·舒克总是早出晚归，没有向任何人透露半点进展情况，大家都迫切地等待着结果的揭晓。

    终于，一周快要结束了，大家盼来了星期六的例行报告会。在会议上，赫勃·舒克当着众人的面打开自己的文件包，然后缓缓地抽出了一份附着支票的客户申请表，大声念出上面客户的名字，接下来是第二份……在所有员工的惊叹中，赫勃·舒克一共念了十六位客户的名字。大家完全折服了，都纷纷向他询问销售的过程。</p>

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