开动脑筋，让思想保守的客户转变观念

    与有的客户追求新潮、时时求变不同，有些客户却比较守旧，墨守成规，不管做什么事都比较有规律性，不轻易改变。在消费观念上，墨守成规的客户青睐于同一店铺、同一品牌的商品。他们往往被一些先入为主的观念所左右，一旦形成固定的印象就很难改变。要想打动这样的客户，销售人员就要多动脑筋了。

    在现实生活中，我们不难发现，有一类客户的思想和行动相对比较保守，他们总是会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情。他们喜欢的产品往往要更加安全、实用，质量也要更好，所以，销售人员要让客户在实际的对比中，发现所销售的新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。

    一般来说，墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不容易接受新事物。他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时，会对商品作出理智的分析和判断，只有适合自己长期使用而且价格合理，才会考虑购买。

    因此，物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，他们一般不会接受太高档的商品，他们觉得高档的、不实用的消费是奢侈的，不值得提倡。所以，这样的客户接受新产品的过程比较缓慢，他们需要对产品的质量以及多方面的因素进行综合考虑和比较，只有在觉得产品实惠、安全时才会购买。所以，向这样的客户销售商品，要有耐心，不能着急，如果急于求成，反而会让客户产生怀疑，最终无法实现销售。

    因此，销售人员要注意，向墨守成规的客户销售商品一定不可以心急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。

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    徐立是一位负责销售某品牌洗衣机的市场销售人员。一天，他来到一个客户家里销售，接待他的女主人是一位中年人。徐立发现，自己虽然进了客户的家门，但是很明显能看出主人对他的态度还是十分警惕的。

    徐立边和客户交谈，边观察客户的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具的牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌，可以看出客户对老品牌的家电是情有独钟的。此外，在和女主人的谈话中，可以了解到她流露出的一些观念。由此，徐立可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却相当讲究品质。

    想到这里，徐立心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感。她说，当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会持家。

    接着，徐立把自己销售的洗衣机的性能、价位等相关信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品产生了兴趣。这时，徐立没有得意忘形，而是告诉自己不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样，就等于给客户吃了一颗定心丸。

    后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给长辈。

    可以说，思想比较保守的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售人员能够给客户讲清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，完全可以打动客户的心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格，因此，只要产品质量有保障，能让客户感到安全放心，客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，客户就会放心地购买。</p>

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