用你的真诚打开内向型客户的心扉

    有性格开朗很容易沟通的外向型的人，也就有性格封闭不易接近的内向型的人。相比而言，性格内向的人感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心谨慎，喜欢独处，快速地对事物作出决断的能力也相对较差，因此，在与这类客户进行交流的时候，销售人员就要多花心思。

    性格内向的客户大多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼、精挑细选，甚至很难拿定主意，这样就使销售人员的工作很难开展。特别是销售人员上门销售的时候，内向型的客户更会提高戒备心，对销售人员态度冷漠，也不爱搭话，致使交谈的氛围比较沉闷。而且，这类客户就算是有购买意向，作出最后决定的考虑时间也比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。

    缺乏经验的销售人员面对这种客户，也许会束手无策，可能会问:“那您想怎么做呢？”而这样一问，销售人员就不可避免地对客户作出更多的让步。相反，一个有经验的销售人员就会让自己安静下来，说：“我想您考虑得越多，对我们的产品就越了解，就越能成为我们的客户。”这样的话一出口，客户也就不好再推托了。

    内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其销售的商品表现得很冷淡，在销售人员介绍商品时也不发表意见，但是销售人员也不要觉得失望，因为此时的客户其实已经在认真地听，并在心里考虑商品的好坏以及自己要不要购买。他们表现得若无其事，其实只是因为他们对陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不会说太多的话。这样冷漠的态度并不是客户不愿意搭理自己，不喜欢自己的产品，而只是他们的天性使然，如果因为这些就认为交易没有希望，从而主动放弃销售，这是不应该的。要知道，内向型的客户往往嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易开口发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，使销售人员很难应付。

    事实上，内向型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，只要能给他留下诚恳、实在的印象，就会赢得他们的好感和信任，从而可能会长期地合作。因此，只要能取得这类客户的信任，拉近彼此之间的距离，就能与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。

    作为销售人员，在拜访内向型客户的时候，一定要给他留下良好的第一印象，起码不能让他讨厌你。也许在初次见面的时候，客户会表现得很冷漠，这时销售人员就要善于创造比较轻松的谈话氛围，说话时语速要放慢，语气要亲切，以化解客户的拘谨和冷漠。通过倾心的交谈，可以使客户放松，也会增加客户对你的信任。

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    黄利在某相机专卖店当销售人员。有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，觉得没有想买的相机，就准备离开了。

    在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。

    这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们聊聊！”客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。

    聊天中，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己曾经买相机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己其实也是个比较内向的人，只是这几年做销售工作，改变比较大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中已经主动地向黄利透露了自己的真实想法。黄利便适时地为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠，同时黄利还给客户留了自己的电话，承诺如果相机出现什么问题可以直接联系他。最后，客户终于放心地购买了自己想要的相机。

    销售人员要知道，内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带入谈话的氛围。同时，他们的依赖心比较强，对信任的人会无保留地说出自己的想法。如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要踏实诚恳，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售人员不诚实，从而拒绝他的销售。

    另外，虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售人员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的心理，并进行适当的引导，就会使问题得到很好的解决。</p>

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