让客户明白，不成交则受损（2）

    “好吧，你现在就回公司，把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了小杨的话。

    当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，威胁策略最好是和正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，造成谈判的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所说的“威胁”，其实是销售人员对客户的一种善意的提醒，因此在与客户进行沟通的过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售人员要在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。

    有一个鞋匠正和一个卖烧饼的小贩在街边闲聊，这时走过来一位穿戴入时的妇人，她来到鞋匠身边，拿出一双皮鞋说：“师傅，请您帮我修修鞋。”

    奇怪的是，鞋匠看了一眼，并没有接活儿，而是说：“不好意思啊，我有活儿正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的，您可以去找他们。”

    妇人当然不愿意站在街边等，就拿着鞋向里边走去。

    卖烧饼的小贩不解地问鞋匠：“真不明白，怎么好不容易有活儿上门来了，您却给支走了呢？”

    鞋匠解释说：“我看她那双鞋做工精细，皮质又好，少说也得上千块，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不过不是我夸口，我不敢接的活儿，别人也绝对不敢接，最后啊，我保准她还得回我这儿来。”

    果然，鞋匠说得没错，没过多久，那妇人就又回来了，央求他帮自己修修鞋。

    鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明儿个来取吧。”妇人虽然很不乐意，但也只好点头答应。

    等妇人走后，鞋匠三下五除二，转眼之间就把鞋修好了。

    这时，卖烧饼的小贩更糊涂了：“师傅您可真逗，这么快就修好了，您为什么非要让人家明天来取呢？”

    鞋匠说道：“如果她看着我把鞋修好，而且这么快，最多收三块五块，再多人家就不愿意给了。如果等到明天，给顾客留下个费时费工的印象，那么就可以多收一些钱。”

    第二天早上，妇人在约好的时间准时来取鞋，看见鞋修得很好，就高兴地问多少钱。鞋匠报价15元，妇人掏出一张20元的钞票，告诉鞋匠：“不用找了。”

    心理学家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全感或健康需要。当销售人员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。有时，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。

    当然，在进行所谓的“威胁”暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地进行定位，才能够使“威胁”起到应有的作用，使销售人员可以避免在一些客户不关心的细枝末节上大费周折。

    在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的三幅画，印度人给每幅画的定价是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。

    书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不止是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，这下，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画。其实，这3幅画的总价值也就是100美元左右。

    上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了。其次是让书画商明白，卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不以原来的价钱买了最后那一幅画。印度人适时地“威胁”了书画商，因此不仅小赚了一笔，还使书画商觉得物有所值。

    当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题:

    首先，方法要适度，不要激怒客户。其实，对客户进行“威胁”，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，而且，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法。否则，不仅不会有助于销售活动的进行，还有可能吓跑客户。

    其次，要给对方一点时间进行思考。如果只顾着“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户就会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户就有可能放弃，销售也会就此终止。

    最后，在情况允许的情况下作一些让步，如果已经“威胁”了客户，可是客户看上去还不能作出决定，那么销售人员适当地作一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，销售也会更容易成功。

    总之，销售的时候要巧妙地使用“威胁”的招数，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受产品或者服务。因此，想要成功地销售产品，就要学会怎么“威胁”客户。</p>

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