了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（3）

    有这样一则信息说：“市场上每年会涌现出三万种新的消费品，但其中90％以上都以失败告终。”为什么会这样呢？原因很简单，顾客只对他们所需要的产品感兴趣。因此，要使顾客接受你的销售，首先要从关注、关心顾客的需求入手。销售人员在与顾客沟通时，要善于捕捉顾客的需求信息，在准确判断顾客的需求后再向顾客销售，否则，无论怎样夸夸其谈也无法将其打动。

    书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，销售人员过来与他们交谈。

    客户：“这套百科全书有些什么特点？”

    销售人员：“你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮封套烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。”

    客户：“里面有些什么内容？”

    销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多好看。”

    客户：“我看出来了，不过我想知道的是……”

    销售人员：“我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。”

    客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。”

    销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给你开单了吗？”

    接着，销售人员要将书打包，给客户开单出货。

    客户：“哦，我再考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内客。”

    销售人员：“本周有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。”

    客户：“我恐怕不需要了。”

    从以上情景中可以看出，这位销售人员没有了解客户真正的需求，一厢情愿地以为自己需要的就是客户需要的，这样的销售过于盲目，是难以成功的。他不能很好地与客户进行沟通，只是自己在唱独角戏，最终使客户失去了购买的。正确的做法是，销售人员要不断地培养与诱发客户对产品的兴趣，使客户在兴趣的引导下完成购买。实际上，在向顾客销售的过程中，销售人员是否能准确地抓住顾客的需求，对成交来说是非常重要的。

    有一位销售扫描仪的销售人员，他每次出现在客户面前时，都会让客户立刻喜欢上他，因为他从不认为自己是单纯地在销售，而是站在客户的利益角度，为客户解决问题。

    这位销售人员一般先详细介绍他的产品，说明这台扫描仪的分辨率是同类产品中比较高的，而且还有着可以分辨繁体字的独特功能。闲谈几句之后，他会适时加上几个问题：

    “您会对一种能够直接把那些繁体字识别到电脑的装置感兴趣吗？”

    “您希望一次花不到一分钟的时间就可以把几千个文字扫到您的电脑上吗？”

    这两个问题通常都会得到预期中的肯定答复，也获得了展示的时间安排。而且，他的销售方式极具诱惑效果：

    “一位it工程师因厌倦于那些只能分辨简体文字的装置，才改进出了这种新型的扫描仪。”

    “工程师”“it”这样的字眼不仅保证了产品的可靠性，又使它带有吸引力，而“厌倦于那些只能分辨简体文字的装置”这种说法又制造了一种同情心理。

    在展示过程中，该销售人员巧妙地运用了“假定式”销售法。他承诺说如果操作得当，该扫描仪却不能把整篇文章扫完，打个电话他就过来服务。

    如此善于从客户的角度去考虑的销售人员，难怪他的销售工作总是那么顺利。

    就像这位销售人员那样，在销售前，必须清楚客户的需求；在与客户沟通时，能在最短时间内知道客户购买这种产品所想要满足的感觉。之后销售人员才能调整自己的产品介绍策略，让客户相信你销售的产品能够满足他们的需求。

    总之，帮助顾客解决问题，满足顾客的需要，这比对顾客说“我来是销售某某产品的”更能打动顾客。</p>

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