满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（1）

    可以说，没有人能抵挡住好奇心的诱惑。当人们对某一事物产生好奇的时候，就有了努力去探讨的愿望。因此，销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。因为好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。销售人员可以利用客户的这种心理来引起客户的注意，从而达到销售的目的。

    对销售工作来说，当销售人员试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。

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    英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。

    在成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱，在大报上登了一个醒目的征婚启事：

    本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。

    广告一登，书店里毛姆的小说被一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。

    原来，看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，同时也要防止自己的女友去应征。

    从此，毛姆的小说销售一帆风顺。

    虽说影响客户消费的因素主要是价格、品牌、服务和款式等，作商业调查，客户作出的选择也不外乎那几种，可人们的想象总和实际行动不符。人们在购物时，常常受外界因素的影响，尤其是受其好奇心的影响。这就是许多人原来计划购买一种东西，最后却拿着另一种东西走出商场的原因。有些人喜欢买促销的产品，也并不是因为价格适中或是看中了商品，而仅仅是因为有很多人购买促销的东西，客户想试试大家都在购买的产品到底怎么样。由此可见，客户想要的商品和他最后购买的商品可能完全不同，如果销售人员能成功地让客户关注你的产品，你们交易成功的概率也就提高了。可以说，客户的好奇心理正是实现交易的机会。

    吉诺·鲍洛奇在一家连锁超级市场工作，老板为了考验他是否能胜任销售人员的职位，故意没有立即对他委以重任，而是让他先卖水果。

    老板把吉诺·鲍洛奇分派到城中最繁华街道的超市分店工作。在这家分店的外面分布着许多水果摊，竞争的激烈可想而知，店里的售货员都要想方设法拉客户。吉诺·鲍洛奇知道，证明自己的时候到了，一定要努力工作，好好表现。

    尽管竞争激烈，可吉诺·鲍洛奇还是凭借自己热情周到的服务和丰富的销售经验打败了其他对手，生意越做越红火。可就在这时候，一件不幸的事情发生了。一天，连锁店储藏水果的冷冻厂起火了。在救火人员及时的救助下，大火很快被扑灭了，可是有18箱香蕉却被火烤得有点黄，皮上面还留下了许多小黑点。

    考虑到18箱香蕉不是个小数目，老板决定把这批水果低价抛售。他把这个任务交给了吉诺·鲍洛奇，让他以每4磅1.5美分的价格出售，低于当时普通香蕉价格一美分。老板还嘱咐吉诺·鲍洛奇：如果这个价格依然没有人来买，那就再便宜一点出售，只要能把这些香蕉卖出去就好。</p>

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