得不到的永远是最好的（2）

    后来，经过营销专家的指点，卖场采取了这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口，人们都想试试这种新饮料有什么特别之处。出于逆反心理，很多顾客本来想买一瓶，但是一说限购，就觉得买两瓶还是很合算的。你不卖给他，他偏偏要抢着买。这就是人类心理上的共同特点。

    所以说，利用顾客的逆反心理，是一个比较有效的销售策略，就看你能不能让顾客走进你布下的圈套。

    那么，是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会产生反感——有什么好的，不摸就不摸，于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍而导致的客户心理逆反。

    还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。

    再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门销售的销售人员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。

    例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调自己的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。

    一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，吸引他的眼球。比如说:“这款衣服就剩下这最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客就会买下这件衣服，因为他怕“买不到”。

    有人作过一项研究，商店老板将一些巧克力饼干免费让顾客品尝，先是从一个满满的罐子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“味道不错”。然后又从一个快空了的罐子拿一些饼干给他们吃，顾客说：“这种饼干味道更好。”其实，老板拿的是同一种饼干，只是形状略有不同罢了。这项研究说明人类天性的一个很有趣的特点:人们往往认为稀缺的东西价值更高。

    销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数，如果告诉顾客“我们这货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。有时候，“存货不多”“限量供应”，会让顾客更加珍惜。

    在一个炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里很着急：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。

    他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！”

    于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准许可，不准多卖一件！”

    五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”

    “很抱歉，我实在无能为力。”

    顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”

    “根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”

    就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。

    到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。

    这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。</p>

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